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零售信貸客戶經理營銷技巧
零售信貸客戶經理營銷技巧
零售信貸客戶經理的營銷技巧是我們導入期間花費時間最多、著重去培養的一部分內容，營銷技巧直接關系到客戶經理的業績發展。回頭看期間，我們重點對于陌生客戶拜訪、存量客戶維護、電話營銷、推介會的開展、綜合營銷等內容進行了重點固化，及時發現固化中暴露出來的問題并予以解決。
1,陌生客戶的拜訪；導入期間，我們基本上對于每個客戶經理都進行了陌生拜訪的相關實際操作，提升了客戶經理陌生拜訪的水平與技巧。固化期間，我們發現客戶經理的陌生拜訪數量上在減少、頻率上在減弱。對于客戶較多的客戶經理，可能不再需要去陌生拜訪獲得新的客戶。但是對于儲備較少和新的客戶經理，必須去通過陌生拜訪獲客。后續我們可以采用一些舉措讓客戶經理走出去營銷。
2,存量客戶的維護；導入期間，我們客戶經理對于存量維護是存在誤區的，以為只有個金的客戶才需要去維護。零售信貸中存在大量授信未支用、到期已還款、有經營性貸款需要也有消費貸需要的客戶。對于結清的客戶、授信未支用的客戶目前聯系的還是較少，對于正常貸款的少部分客戶聯系較多、大部分客戶聯系頻率有限。老客戶是新客戶的基礎，固化情況看，目前客戶經理對于存量客戶的維護目前仍需要有一定的提升空間，需要去進一步開發其價值。
3,電話營銷的持續；導入期間，我們規定了每天5戶的量化指標，旨在監督與管控客戶經理養成電話營銷客戶的良好習慣。固化中也發現，有些支行延續了這一指標，但是更多的支行因為無從跟蹤這一指標，也放棄了對這一指標的追蹤。電話營銷應該充實到每天的工作中，電話營銷并不是走過場，(www.baimashangsha.com)后續管控中，我們需要對電話的詳細登記、每天夕會上繼續跟蹤，衡量其飽和度。
4,推介會的開展；導入期間，輔導老師針對每家支行的不同情況，召開了不同受眾的推介會。我們對于城區內的商會會員客戶、專業市場戶、優質單位客戶、農村的種養殖戶等等進行了不同產品與服務的推介。固化期間，我們開展推介會的數量與質量在減少，各家支行并沒有后續的推介會開展計劃。后續，我們需要對于各一級支行的推介會的召開進行量化，推介會的召開并不是現場一定起到很大的效果，但是可以起到宣傳我行產品、提升我行品牌的作用，需要長期的堅持與思想上的重視。
5,綜合營銷的推廣；綜合營銷是未來銀行業的發展趨勢，零售信貸發展的同時所創造的資金歸行、工資代發、信用卡、手機銀行等是客觀要求。目前零售信貸客戶經理對于綜合營銷的意愿并不充分、能力有所不足。我們客戶經理外出營銷時的綜合金融服務方案是欠缺的，往往只是關注信貸。綜合營銷的產品確實存在競爭力不高的客觀問題，但客戶經理必須提高主觀的意愿與營銷能力，更好的進行綜合營銷。
總之，客戶經理的營銷技巧，我們需要更多的引導與管控。加強陌生拜訪的頻率與后續跟進，增強存量客戶的黏性與服務水平，堅持電話營銷的量化指標，更好的進行推介會的開展與綜合營銷，切實提升客戶經理營銷技巧。
王長偉
杠桿財智高級講師
銀行零售信貸轉型專業顧問師
銀行營銷產能提升顧問師
銀行服務建設咨詢師
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