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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文（通用11篇）
在學習、工作生活中，大家一定都接觸過論文吧，借助論文可以達到探討問題進行學術研究的目的。你知道論文怎樣寫才規范嗎？以下是小編精心整理的網絡營銷的優勢與劣勢初探錄完（通用11篇），希望對大家有所幫助。
網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇1
摘要：本文闡述了網絡營銷的優勢與劣勢，舉出實例說明網絡營銷的現狀，提出了現階段我國企業網絡營銷的發展策略，重點進行對比分析網絡營銷與傳統營銷之間的優勢與劣勢，取長補短，對網絡營銷與傳統營銷從內部組織到外部銷售組合策略上都進行有效的整合，最終網絡營銷與傳統營銷相互影響和相互促進，將實現融洽的內在統一。
關鍵詞：網絡營銷；優勢；劣勢；對比分析
隨著科學技術的迅猛發展，計算機已成為普通居民生活的必須品，圖形界面普及令人們遠離了枯燥乏味的指令，互聯網上豐富的信息資源更吸引用戶。與傳統的營銷手段相比，網絡營銷無疑具有許多明顯的優勢：
一是降低企業成本。網絡營銷方式從租房、時間、庫存等各個方面為企業降低成本。實體店的租金向來是銷售行業中成本較大的一部分。從京東網上商城前身的十幾個實體店支出來看，房租每年都會遞增0.2%至0.5%，雇傭員工的支出及樣品的磨損、折舊費用也是一筆開支，而京東網上商城現在的網絡營銷模式則可以省去這一部分。此外，企業可以通過互聯網了解消費者購買意向，為采銷部門的采購提供了有力的支持，從而大幅度降低了庫存周轉周期。并可以減少印刷、節約水電等，從而真正的實現了降低企業成本，提高企業利潤的目標。
二是有利于企業和顧客的良好溝通。以世界上最大的家居產品生產廠家之一的IKEA為例，顧客可以利用IKEA設計軟件在網上設計符合家里房間尺寸的家居體驗不同組合，嘗試不同風格，直到顧客滿意為止。商家也可由此得知顧客的興趣、愛好，進行新產品的開發。
三是覆蓋面廣。網絡營銷可以面向全球市場傳播信息，可方便快捷進入任意一國的市場，而不受地域的限制。網絡營銷為企業開辟了一條通向國際市場的綠色通道。例如：海爾CRM( Customer Relationship Management，客戶關系管理)電子商務平臺的應用架起了與全球用戶資源網、全球供應鏈資源網溝通的橋梁，實現了與用戶的零距離。
無論是企業獨立建站還是登陸大型電子商務平臺，都能夠使世界范圍內的消費者通過企業的WEB服務器和網絡主頁（Home Page）、電子郵件、搜索引擎、虛擬主機、域名、鏈接等的接觸，認識和了解企業及其產品，既樹立了企業和產品的形象，又提高了知名度。
四是使中小企業獲得相對公平的競爭機會。網絡營銷可為各企業提供公平競爭的平臺，在網絡上任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能夠相對平等的獲取世界各地的信息，并可以相對平等的展示自己，這為中小企業提供了更好的發展機遇，提供更加公平競爭的機會。并且這些中小企業利用互聯網只需花少量的成本就可以迅速的加入全球信息網和貿易網。
五是有利于企業提供更優質的服務。網絡營銷實現了一對一的服務，留給顧客更多自由考慮的.空間，避免沖動購物，可以更多地比較后再作決定。網上服務可以是24小時的服務，而且更加快捷，例如，如果客戶購買了HP公司的打印機出現問題，需要通過咨詢得知是打印驅動的問題，客戶可以找到惠普公司的站點，下載了打印驅動，問題便解決了，惠普公司也因此節省了一筆費用。不僅是售后服務，在顧客咨詢和購買的過程中，商家便可及時地提供服務，幫助顧客完成購買行為。通常售后服務的費且占開發費用的67%。提供網絡服務可降低此項費用。
六是消費者可自由選擇商品信息。人們很少面對廣告的“轟炸”，只需根據自己的喜歡或需要去選擇相應的信息，如廠家、產品等，然后如以比較，作出購買的決定。瀏覽的信息可以是國內外任何上網的信息，不用進入各家商場進行實地調查。如質量、價格等問題。更不必面對售貨員的“熱情推銷”，完全由自己作主，只需操作鼠標，這樣的靈活、快捷與方便，是傳統商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。
七是較少時間限制。利用互聯網購物的另一優勢是不受時間的限制，網絡使企業可以每天24小時全天不間斷的營銷活動、發布銷售信息、進行商品交易、提供售后服務。我國724(每周7天，每天24小時，即全天候)商務服務普及率不高，傳統的營銷方式使得消費者在營業時間外很難獲取商品信息，而網絡營銷無時間限制，這一便捷的營銷方式也使商業企業管理和發展獲得了更大優勢。
八是網絡環境更方便市場調研。網絡環境更方便展開網站或網頁問卷調查，電子郵件調查，彈出式調查，網上固定樣本調查等網上調查形式，而且這樣的調研具有如下優點：首先，調研費用較低，主要是設計費和數據處理費，每份問卷所要支付的費用幾乎為零；其次，調研范圍大，全國乃至全世界，樣本數量龐大；再次，運作速度很快，只需搭建平臺，數據庫可自動生成，幾天就可能得出有意義的結論。如人口抽樣調查統計分析需3個月，而CNNIC（中國互聯網信息中心）在對Intemet進行調查時，從設計問卷到實施網上調查和發布統計結果，總共只有1個月時間。
九是網絡營銷信息量大。企業可以通過網絡的多種方式和手段充分表現企業文化、特點、品格、產品品牌、功能、效用、規格和價格等。最大限度地擴充信息量，完整的宣傳企業形象，增加消費者對企業的認同感，對產品的了解和信任。這也就是中小企業特別青睞互聯網喜愛網絡營銷的原因之一。
網絡營銷與傳統的營銷方式相比具有很多的優勢，它通過這些優勢在市場的競爭中獲得了更多的商機。但是，網絡營銷目前還處在發展階段，與其相配套的很多“軟件”、“硬件”都還不成熟，所以網絡營銷仍存在一些瑕疵。
一是缺乏信任感。在網絡營銷的環境下，雙方都缺乏直接溝通交流的機會。談判過程中較少人性化，缺乏信任忠實感，減少了貿易合作伙伴，且縮短了買方與供應商長期聯系。即使再次購買，為了從心理上買足自己信任的需求。雙方仍要重新選擇評估。而且，網絡營銷中缺乏信任感最大的問題，表現在網絡身份認證非常困難，在網絡營銷的環境下，雙方都需要花費很大的力氣去驗證對方的身份，并且，這樣的身份很多時候，都無法得到確實的保證。
二是體驗營銷受限制。體驗營銷是傳統營銷的重要組成部分，對于網絡營銷而言，一個正常的人幾種基本感覺，如味覺、觸覺、嗅覺等信息難以通過互聯網傳遞。因而，在網絡營銷中，像書籍，品牌電腦等標準化產品，主要靠參考視覺信息做出購買決策，通過互聯網就能夠將信息完全傳播給買方；而對于衣服，食品，汽車等個性化或貴重產品，不僅需要用眼看，還要用手觸摸，甚至試用，互聯網不能將產品信息全部傳遞給消費者。”
三是技術與安全性問題尚待改進。我國網絡發展水平不高，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網絡發展。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被截獲，消費者損失將會很大，這也是網絡購物發展所必須解決的大難題。如果這些問題不解決，勢必會影響網絡營銷的發展速度。
四是網絡廣告形式較單一、網絡廣告效果受互聯網的普及限制。
五是品牌的忠誠度低。首先由于網絡營銷尚處在初級階段，相關的政策、法規滯后；國際通用的網絡營銷標準尚待推出和核準。而且，商業金融體系也不健全，再加上大量免費資源同時提供給企業與消費者，使得網絡營銷中魚龍混雜。其次，在基于網絡虛擬市場的自由貿易階段，營銷的供應商很難積累資信資本，消費者面對巨大的信息流無所適從，直接影響其消費欲望和對產品品牌的忠誠度。
綜上所述，新興的網絡營銷以其自身的特征和優越性對傳統營銷產生巨大的影響和沖擊，傳統營銷也有其自身的優點和不可替代性。在新的經濟時代，傳統營銷和網絡營銷二者將缺一不可。在新的環境下，企業在進行營銷活動時，首先應該以滿足消費者的需求為共同目的對網絡營銷與傳統營銷從內部組織到外部銷售組合策略上都進行有效的整合。共同滿足人們日益增長和變化的需求。隨著網絡技術和新經濟的發展，網絡營銷將逐步為更多的人所接受，網絡營銷與傳統相互影響和相互促進，最后將實現融洽的內在統一�，F階段發展我國網絡營銷的主要對策有：一是從戰略高度充分認識發展我國網絡營銷、搶占網絡信息市場的必要性與緊迫性，抓住有利時機，縮短我國與發達國家的差距。二是強化對網絡營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網絡營銷的認識，消除陌生感、神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網絡營銷。三是加強對網絡營銷的立法與監督，規范企業的網絡營銷行為。在網絡商場的市場準入制度、網絡交易的合同認證、執行和賠償、反欺騙、知識產權保護、稅收征管、廣告管制交易監督，以及網絡有害信息過濾等方面制定規則，為網絡營銷的健康、有序、快速發展提供一個公平規范的法律環境。四是制定鼓勵、扶持網絡營銷發展的優惠政策，為網絡營銷的發展提供一個良好的經濟環境。同時，對網絡營銷的發展也要科學規劃，統籌安排，既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現實條件的急躁冒進。
參考文獻
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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇2
摘 要：互聯網的到來，技術力量的不斷強大，傳統商業逐漸沒落，一批以全新商業思維的代表企業迸發勃勃生機，不斷壯大發展。小米公司、360公司、百度等一群以新思維進行企業運營的公司在市場中脫穎而出，而他們能夠不斷向前發展根源就是互聯網思維下的營銷模式。
關鍵詞：互聯網新思維;營銷模式
一、互聯網思維
從農耕時代跨越進工業時代，繼而又進入現在的信息時代，科技的不斷創新推動著人類締造新的世界。而如今互聯網，正是掀起全球范圍經濟體系變革的主導科技力量，人類即將迎來一個嶄新的社會。企業不斷嘗試與移動互聯網融合，創造全新的價值經濟，進而推動互聯網行業邁向產業互聯網時代，而就是在這個不斷探索的過程中，誕生了互聯網思維。
互聯網思維的出現，可以說是衍生于互聯網，借助互聯網的信息即時分享、外部開放等特征，以一種全新顛覆性的方式對對現在的社會經濟環境重新思考，更加地注重“以用戶為中心”的觀念，突出消費者信息的重要價值。在互聯網大趨勢背景下，互聯網思維對傳統制造服務產業進行徹底的變革創新，以網絡為變革的載體，創新企業經營模式。
二、互聯網帶來的營銷改變
1.網絡營銷的誕生
網絡營銷是企業通過網絡平臺，利用現在的信息技術，向自身的用戶進行產品交易，并以此構建自己的客戶關系，達到自身所要求的營銷目的。如電子商務正是基于是企業對于網絡營銷的探索而興起。
2. 微營銷的誕生
微時代背景下，基于移動互聯網，運用微博、微信、SNS等社交媒體，挖掘人群興趣，驅動人群心智，建立和擴大人群(粉絲、朋友圈)范圍，積累粉絲、擴展人脈資源，轉化、強化顧客關系，通過實現客戶價值來實現企業價值的營銷活動。其關鍵在于洞悉不同人群的生活習慣與興趣點，巧妙地將品牌文化、產品信息等營銷要素與目標人群的興趣、娛樂、愛好等相結合，讓受眾主動參與，并在活動中扮演重要角色，甚至會主動進行二次傳播、形成二次營銷。
3. 體驗營銷成為企業推廣自身產品的一個重要力量
體驗營銷的核心重點是讓用戶親身體驗產品或服務所帶來的感知，以此來滿足消費者對于產品服務的體驗性需求。移動互聯網的出現，更是將用戶的體驗過程變得人性化。與此同時，移動互聯網有著較強的信息收集能力，也可使企業獲取用戶體驗的過程中的相關信息，以改善自身產品和服務。當今社會，信息越來越公開透明，消費者對于產品信息也越來越加了解。企業若想在互聯網社會上取得成功，就一定要尊重用戶的體驗，保護用戶的利益。
4.對用戶進行精準營銷
企業充分了解消費者信息的基礎上，根據他們的消費特征和偏好，進行針對性地的營銷，以最大化的節省自己營銷成本開支。移動終端用戶大多數是固定不變的，企業可憑借新的網絡技術深入洞察消費者對于產品的各項需求，并建立起每一個具體客戶的需求數據庫。在分析客戶數據的基礎上，對不同客戶進行不同的產品服務營銷，同時還可以根據客戶的信息反饋有針對性地調整產品及其營銷，以更好地滿足顧客的需求。
三、小米成功案例分析
自2010年以來，智能手機逐漸成為整個業界關注的焦點。而小米公司在如此激烈的競爭市場上，不但沒有被淘汰，反而后來者居上。2014年，小米公司手機售出6112萬臺，增長227%，含稅銷售額達743億元，成功登頂中國市場份額第一。綜上所述，小米獲取成功地原因有如下幾點
1. 產品的高性價比
在同類手機產品市場上，小米的高配低價特性是小米手機被消費者所熱衷的原因。小米的性價比已大大超過了公眾對其的心理預期，而且小米尊重客戶體驗，在小米用戶發現產品問題時，小米會以最快的方式，解決用戶在使用手機時遇到的問題，把用戶的產品體驗放在企業核心地位，真正的體現了互聯網思維下的用戶至上原則。
2.商業模式的創新
“因為米粉，所以小米”。小米將產品的用戶精準定位于手機發燒友，為他們提供個性化、潮流、時尚的手機體驗。小米的口號一直是“和米粉交朋友”，倡導與米粉積極互動，米粉對于產品要求的聲音可以影響到小米公司整體的產品設計。小米公司自創小米社區及論壇，供小米用戶討論分析使用手機心得，及時發現小米用戶對于手機的最新需求，以不斷革新自己手機功能，迎合用戶個性化需求。可以說小米手機的設計是在米粉與小米手機工程師共同設計出來的，小米的工程師只是把米粉的想法給予實現，滿足米粉們對于手機的.個性化需求。
3. 成功地網絡推廣
小米公司在推出每一款手機產品，必然先會在網絡之上進行大肆推廣宣傳，使大部分的小米粉絲了解到新品即將上市的信息，在產品上市之前，對于產品的推廣工作就已經做到了極致。口碑營銷、事件營銷、微博營銷、饑餓營銷等眾多的營銷策略集合，也使得小米手機的品牌價值不斷提升，產品奇貨可居。
四、企業汲取經驗
(一)微創新
微創新并不是倡導企業在生產運營及銷售活動方面出現重大的革新，而是要求企業重視用戶需求，從小處著手，精確把握市場上用戶需求的變化，并持續地改進產品的用戶體驗，進而通過量變達到質變的目的，顛覆市場格局�，F在的社會已全面進入了體驗主義的網絡時代，不重視產品的用戶體驗，只是單純的“閉門造車”式的進行企業內部研發改革創新，必然會被市場邊緣化，脫離市場的需求。
(二)精準性的廣告定制
較之傳統營銷，移動互聯網營銷的優勢在于可對偏好差異性的終端用戶提供形式不同，符合他們各自興趣的信息。移動終端用戶固定性，決定了企業所獲得的終端反饋信息的真實可靠性，而這些正是廣告定制的基礎條件。企業完全可以與手機門戶網站進行合作，挖掘出用戶的興趣，從而對用戶進行有效的實施廣告定制。
(三)更加真實和人性化的營銷體驗
互聯網的時代，讓消費者完全的占據了市場上主導的地位，消費者的獨特的個性化需求比之前更加容易滿足。未來的消費趨勢會越來越強調消費者之間的差異性，消費者會主動選擇以自己喜歡的方式來獲取自己的所想要的商品與服務。企業可借助當前的移動互聯網技術，為顧客提供更加真實和人性化的營銷體驗。把握了消費者對于個性化的需求信息，企業的品牌營銷就可以有的放矢了。
五、結論
中國以及全世界都進入了一個倡導“體驗主義”的網絡時代。傳統的不重視用戶體驗的企業，一定會被市場邊緣化，終而遭遇市場的摒棄。企業必須要重新梳理自己的經營念，以互聯網思維來看待社會上的變化，尊重用戶的體驗。(作者單位：中國海洋大學(嶗山校區))
參考文獻：
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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇3
摘 要
隨著互聯網在我國的迅速發展和普及，網民數量持續增長，網民的特征結構
也在發生相應的變化。如何從龐大的網民群體中識別企業潛在的顧客，分析他們的心理與行為特征，是企業進行網絡營銷定價的首要任務。本文對我國網絡消費者的心理與行為特征進行了具體的分析，并指出企業必須認識，適應并主動地采取相應的營銷策略來影響網絡消費者的心理和行為，才能在未來的營銷競爭中立于不敗之地。并從網絡營銷定價的概念和特點入手，探討了網絡營銷定價的步驟，深入剖析了網絡營銷定價的影響因素，此基礎上提出了網絡營銷定價的若干策略。
關鍵詞： 網絡消費者;消費心理;網絡營銷定價;網絡營銷策略
引言
2008年新年伊始，互聯網調查機構Research艾瑞咨詢與國內最大購物網站淘寶網聯合發布了《2007中國網購報告》，報告表明，2007年國內網絡購物市場的銷售總額達到了594億元；2.1億網民中，有超過5500萬人參與了網絡購物，人均消費達到1080元。報告預計，按照最近幾年網絡購物呈現出的幾何級增長態勢計算，到2012年，中國網絡購物市場將突破1萬億大關，屆時網絡購物市場將占據社會消費品零售總額5%—8%的份額。最新2008年7月出爐的《第二十二次互聯網絡發展統計報告》顯示：截至2008年6月底，中國網民數量達到2.53億人，網民規模已躍居世界第一位；同時，網絡購物已躋身十大網絡應用之列，用戶人數達到6329萬人，網絡購物使用率為25%。
網絡的發展使網絡營銷成為可能并日益發展壯大，對傳統營銷帶來了深刻的影響和沖擊：傳統的市場營銷活動中, 大眾(mass)和消費者(customer)是不加以區別的,任何一個人都是潛在的消費者,是企業營銷策略的對象。故在傳統營銷理論中，企業的宣傳、廣告和營銷策略是針對所有人的。在網絡環境下,電子商務系統為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機制,商品的消費者一旦有了需求,會立刻上網主動搜尋有關商品信息。于是,消費者開始從大眾中分離出來。在這種情況下,只有上網主動搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費者。所以,網絡消費者的消費心理和行為與傳統的營銷理論中消費者的消費心理和行為發生了很大的變化,如何了解和把握網絡消費者的消費心理與行為特征，并提出相應的對策來提高我國企業電子商務的效益，是非常具有現實意義的。
而價格是市場營銷組合中唯一為企業提供收益的因素，同時又是企業參與市場競爭的重要手段之一。事實表明，定價是否恰當，會直接影響甚至改變消費者的購物原則，進而影響到企業產品的銷量和利潤額。因此，如何制定合適的價格，已經成為許多開展網絡營銷活動的企業競相關注的焦點。
1、網絡消費者心理分析
1.1 消費者網上消費的心理因素
來自CNNIC的《第二十二次互聯網絡發展統計報告》調查顯示：目前中國的網民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網民群體占到中國網民的68.6%，超過網民總數的2/3。網民這一低齡化的年齡結構，使得網上消費呈現一定的年輕心態。
1.1.1 時尚和新穎
追求時尚和新穎的消費心理青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在互聯網背景下，消費者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標,幾秒鐘之內就可以獲得成千上萬條有關所需要產品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。
1.1.2 自我和個性﹙Self and Personality﹚
表現自我和體現個性的消費心理30歲以下青少年的自我意識日益增強，強烈地追求獨立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現出與眾不同。因此，在購買商品時，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。互連網的出現，使以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務成為可能。
1.1.3 方便和快捷﹙Convenient and Fast﹚
滿足方便、快捷的消費心理現代化的生活節奏使越來越多的消費者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省。2005 年中國互聯網絡信息中心發布的《第十六次互聯網絡發展狀況統計報告》的調查數據表明, 基于方便快捷進行網絡購物的人數占網上消費總人數的66.4 %。
1.1.4 精神享受﹙Enjoy the spirit﹚
躲避現實干擾的消費心理現代消費者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費者構成干擾和妨礙, 或營業員態度不佳，或對商品購物環境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網上消費恰恰能夠彌補這些不足。
1.1.5 價格﹙Price﹚
追求價廉的消費心理即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度, 但價格始終對消費心理有著重要的影響。一旦價格降幅達到消費者的心理預期，消費者就有可能被吸引并產生購買行為。
1.1.6 交流信息﹙exchange of information﹚
保持與外界的廣泛聯系，減少孤獨感的消費心理。網上市場提供了具有相似經歷的人們聚集的機會，通過網絡而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨立發表自己意見的權利，這可以幫助在現實社會中經常處于緊張狀態的人們減輕一定的心理壓力。
1.2 制約消費者網上消費的心理因素
作為新興購物方式，網絡購物有強大的生命力，但就其本身特點和發展現狀而言，也有需要改進的地方。從影響和制約消費者的心理來說，主要體現在以下幾個方面。
1.2.1 信任感﹙Trust﹚
網絡購物缺乏信任感網絡應用于企業時一個突出的特點是所有企業在網上均表現為網址和虛擬環境，這一特點增加了消費者鑒別、選擇企業或產品的'難度和風險，使得在實體世界中可有效判別和預期產品服務質量的感覺無用武之地。此外，網絡商店較容易設立，因而也容易作假。最近幾次CNNIC的調查報告中也反映了當前網民對互連網的信任程度有下滑的趨勢，從2005年的50.7%，降低到現在的35.1%，而且網民學歷越高，對互聯網表現得反而越不信任。
1.2.2 安全感﹙A sense of security﹚
網上交易的安全性得不到保障互聯網是一個開放和自由的系統，顧客在進行電子支付或進行銀行結算時，如果安全得不到有效保障，一旦網絡被黑客攻破，消費者的個人資料和信用卡密碼都有可能會被竊取盜用，造成巨大損失。2006年CNNIC在對網民不進行網上交易原因的調查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調查人數的61.5%，更有70.1%的網民爆出在最近半年內用于上網的電腦受到過病毒或黑客的攻擊。
1.2.3 產品質量和售后服務
產品質量、售后服務得不到保障。在傳統營銷中如果產品質量存在問題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調換或保修，而網上交易進行的大多是異地銷售，當顧客發現商品有質量問題時，退貨和保修就成了問題。CNNIC的歷次調查結果顯示，消費者對這一問題的關注程度在持續增加，從2000年7月份的28.3%增長到2006年7月的45.7%。
1.2.4 特定心理
網上消費不能滿足消費者的某些特定心理。雖然網上購物可替代部分人際互動關系，但它不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機，例如家庭主婦或朋友間希望通過結伴購物來保持與左鄰右里的關系或友情等。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重，消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。
2、網絡營銷定價概述
2.1 網絡營銷定價
網絡營銷定價是指給網上營銷的產品和服務制定價格。
網絡營銷價格是指企業在網絡營銷過程中買賣雙方成交的價格。網絡營銷價格的形成過程較為復雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統營銷因素和網絡自身對價格的影響因素。
2.2 網絡營銷定價的影響因素
一般來說，影響企業網絡營銷定價的因素主要有以下幾個方面：
2.2.1 成本因素
成本是網絡營銷定價的最低界限，對企業網絡營銷價格有很大的影響。產品成本是由產品在生產過程和流通過程中耗費的物質資料和支付的勞動報酬所形成的，其一般由固定成本和變動成本兩部分組成。
2.2.2 供求關系
供求關系是影響企業網絡營銷定價的基本因素之一。一般而言，當商品供小于求時，企業產品的營銷價格可能會高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時，企業的銷售價格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價格”。此外，在供求關系中，企業產品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說，需求價格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價格彈性較小的商品，可采取適當高價策略。
2.2.3 競爭因素
競爭因素對價格的影響，主要考慮商品的供求關系及變化趨勢，競爭對手的商品定價目標和定價策略以及變化趨勢。競爭是影響企業產品定價的重要因素之一，在實際營銷過程中，以競爭對手為主的定價方法主要有三種：低于競爭對手的價格、與競爭對手同價和高于競爭對手的價格。
2.2.4 其他因素
除過上述三個主要因素以外，市場營銷的其他組合因素，如產品、營銷渠道、促銷手段、消費者心理、企業本身規模、財務狀況和國家政策等，對會對企業的網絡營銷價格產生不同程度的影響。
2.3 網絡營銷定價特點
開放快捷的因特網使企業、消費者和中間商對產品的價格信息都有比較充分的了解，因此網絡營銷定價與傳統營銷有很大的不同。網絡營銷定價的特點如下：
2.3.1 低價位化
第一，因特網成為企業和消費者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費用與郵遞成本，免交店面租金，節約水電費與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網絡營銷能使企業繞過許多中間環節和消費者直接接觸，進而使企業產品開發和營銷成本大大降低。第三，消費者可以通過開放互動的因特網掌握產品的各種價格信息，并對其進行充分的比較和選擇，迫使開展網絡營銷的企業以盡可能低的價格出售產品，增大了消費者的讓渡價值。
2.3.2 全球定價化
網絡營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，世界各地的消費者可以直接通過網站進行交易，而不用考慮網站所屬的國家或地區。企業的目標市場從過去受地理位置限制的局部市場，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場，這使得網絡營銷產品定價時必須考慮目標市場范圍的變化帶來的影響因素。企業不能以統一市場策略來面對差異性極大的全球性市場，而是必須采用全球化和本地化相結合的原則進行。
2.3.3 價格水平趨于一致化
因特網市場是一個開放的、透明的市場，在這個市場中，消費者可以及時獲得同類產品或相關產品的價格信息，對價格及產品進行充分的比較，迫使企業努力減少因國家、地區等因素的不同而產生的價格差異，進而使價格趨于趨于一致。
2.3.4 彈性化
方便快捷的因特網能夠使消費者及時獲取各種產品的多個甚至全部廠家的價格信息，真正做到貨比多家，這就決定了網上銷售的價格彈性很大。因此，企業在制定網上銷售價格時，應當科學量化每個環節的價格構成，制定出較為合理的價格策略。另外，隨著消費者不斷趨于理性化，企業在網絡營銷定價時要綜合考慮各種因素，如消費者的
價值觀，消費者的偏好等。
2.3.5 顧客主導化
傳統市場中，產品的價格是以生產成本為基準，加上一定的利潤率，就成為市場價格。在因特網市場中，消費者能及時獲取產品及其價格的各種信息，通過綜合這些信息決定是否接受企業報價并達成交易。所以，在定價時，企業必須考慮消費者的心理特點和價格預期，以消費者為中心，根據生產成本和消費者心理意識到的產品價值綜合定價，以贏得消費者的接受和認可，產生購買欲望，實現雙贏。
3、網絡營銷定價目標和控制
3.1 網絡營銷定價目標
網絡營銷定價目標是指企業通過制定產品網絡營銷價格所要求達到的目的。企業網絡營銷定價的目標主要包括：維持生存、當期利潤最大化、市場占有率最大化、產品質量最優化等。不同的定價目標，有著不同的涵義和運用條件，企業可以據此制定產品的價格。就網絡營銷初期來看，企業進入網絡營銷市場的首要目標是占領市場求得生存發展機會，然后才是追求利潤。
3.2 網絡營銷價格控制
企業要想制定合理的網絡營銷價格，必須做好以下幾個方面：
首先，企業必須通過調研活動獲取并分析消費者的需求，主要包括市場的總需求量，需求結構以及不同價格水平上人們可能購買的數量與需求價格彈性等。
其次，相關人員要對產品的成本進行評估。
第三，分析市場中同類產品與替代品的價格及其策略，為企業選擇定價目標和定價方法提供參照。
第四，初步確定網絡營銷價格，然后將其拿到實驗市場上征求消費者的意見，并最終確定產品的網絡營銷價格。
4、網絡營銷定價策略
網絡營銷價格的形成過程極為復雜，要受諸多因素的影響和制約。網絡營銷定價時，不但要考慮運用傳統市場營銷價格理論，更要考慮網絡營銷的軟營銷和互動特性以及消費者易于比較價格的特點。企業在進行網絡營銷定價時必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價策略。常見的網絡營銷定價策略可以分為以下幾種。
4.1 低價定價策略
據相關調查顯示，消費者之所以選擇上網購物，一方面是因為網上購物比較方便，另一方面是因為從網上可以獲取更多的產品信息。低價定價策略是企業常見的一種定價策略，主要包括直接低價定價、折扣定價和促銷定價三種方法。直接低價定價策略在定價時采用成本加一定利潤，甚至是零利潤，因此價格比同類產品低；折扣定價是在原價基礎上進行折扣來定價；促銷定價除了折扣策略外，還包括有獎銷售和附帶贈品銷售。
實施低價定價策略的注意事項有：企業不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業又難以降價的產品；對不同消費對象提供不同的價格信息發布渠道；網上發布價格時要注意比較同類站點公布的價格。
4.2 定制定價策略
定制定價策略包括定制生產和定制定價。由于消費者的個性化需求差異性大，加上消費者的需求量少，因此企業實行定制生產必須在管理、供應、生產和配送各個環節上，適應這種小批量、多樣式、多規格和多品種的生產和銷售變化。定制定價策略是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。
4.3 競爭導向定價策略
競爭導向定價主要是企業根據競爭者的價格，來確定本企業商品的價格。這種策略的特點是：競爭者價格不變，即使成本或需求有所變動，價格也不變，反之亦然。競爭導向定價包括隨行就市定價、投標定價和拍賣定價等三種方法。
5、網絡營銷策略
網絡消費者的特殊消費心理給企業的經營理念帶來了新的挑戰, 這就要求商家必須轉變營銷觀念，建立一套適合網絡消費者需求的運作機制。
5.1 網上商店
重視網上商店建設。首先，網上商店無法向傳統商店那樣,通過地點的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產生心理聯想, 因此，網上商店的外部形象設計能否滿足消費者尋新求異的心理,是吸引消費者登錄瀏覽商店、產生和形成購買行為的基礎。
其次，由于網上商店所經營的多數商品消費者只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關信息,所以產品的特點介紹越詳細，產品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡化流程操作，不能去考驗用戶的耐心，而應該盡量讓用戶心情愉悅地進行每一步操作，并快速得到他想要的結果。
5.2 安全度和信任度
軟硬件雙管齊下，提高網絡購物的安全度和信任度。硬件方面是指購物網站用以保障交易安全的技術。在網上交易系統和程序中，應當利用好現有的安全技術，如加密技術、防火墻技術以及認證技術或利用虛擬專用網來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強消費者對網站的信任度。大量的調查表明：網站備案信息、經營資質展示、完整的聯系方式、權威的網絡安全認證標志等信息，能夠增強用戶的認可程度；在產品/服務展示的同時，展示該產品/服務客戶的服務評價、使用體驗等，利用口碑傳承來推廣自己的網站誠信度，亦能增加用戶購買的興趣和信心。
5.3 退換貨品機制
建立良好的退換貨品機制。對C2C網站而言，由于網站只是起第三方的監督管理的作用，賣方是否有售后服務并不在網站管理范圍內，因此對C2C網站來說，應在網站醒目處告知買家，貨品的售后服務由賣家來承擔。同時對那些有售后服務承諾的賣家，應該加強管理，保障買家權益。對B2C網站，主要是大型電器零售店的網上商店，要將網上銷售與傳統銷售的售后服務等同這個概念傳達給消費者，以消除消費者的顧慮。
5.4 顧客服務
利用即時通信，開展深層次的顧客服務。目前，我國網民對即時通信的使用率已經非常高，2008年6月達到77.2%，用戶規模達到1.95億人。利用即時通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對商品的快速了解，增加網上購物的樂趣；如果顧客反復查看某種商品，顯得有些猶豫不決時，虛擬導購小姐或者虛擬產品專家可以及時彈出一個對話窗口，利用即時通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購買決策，提高訂單成功率。
5.5 溝通
重視一對一溝通。一對一溝通是指利用互聯網和數據庫技術分析客戶的行為, 針對每個客戶的特征和要求提供不同的服務, 客戶的意見能得到及時的處理, 讓客戶時時感到被關心和重視。這種溝通有助于滿足消費者對尊重和自我價值的需求,建立企業與消費者的良好關系。著名商務網站Amazon 業務迅速擴大的重要原因就在于能為用戶提供個性化服務。
總結
網絡營銷是適合網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的一種全新營銷理念，具有十分巨大的發展潛力。在網絡經濟背景下，企業只有全面了解和掌握網上消費者的心理和行為特征，熟悉網絡營銷定價的過程及其影響因素，才可能制定出正確的營銷策略和科學合理的網絡營銷價格，，充分利用網絡資源營造出一個有利于自身發展的經營環境，企業的競爭力和贏利能力才能得到提升,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
致謝詞
本次論文經過兩周時間終于完成了,首先我要感謝身邊同學對我的幫助,感謝他們對我學業的支持。特別感謝紀老師的精心指導和大力支持。紀老師以其嚴謹求實的治學態度、高度的敬業精神、兢兢業業、孜孜以求的工作作風和進取精神對我產生了重要影響。他淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時,在此論文寫作過程中我也學到了許多關于市場營銷方面的知識,并且對市場營銷有了更深一步的認識和提高。
最后,再一次感謝幫助我的同學和老師,正是有了他們的幫助,我才得以順利完成這篇論文。
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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇4
摘要：葛蘭素史克在華行賄事件暴露出醫藥企業現行營銷方式的種種弊端，面對醫生和患者這兩個受眾群體，醫藥企業需要轉變思路，尋求一種更有效營銷的方式。而互聯網具有靈活性強、精準掌握關注人群，另外目前我國網民人數已經達到3.38億（CNNIC第24次互聯網統計報告），使網絡營銷成為醫藥企業共同關注的營銷方式，網絡營銷也勢必將會對醫藥行業產生巨大的影響。在未來醫藥行業，誰能夠玩轉網絡營銷，誰將成為醫藥行業營銷模式的引領者。
關鍵詞：醫藥企業；網絡營銷；健康類垂直網站
今年醫藥行業最大的新聞事件莫過于葛蘭素史克在華行賄了，這一事件就像一顆重磅炸彈在中國醫藥行業掀起了巨大的波瀾。事件尚未了結，醫藥企業無不開始思索今后的營銷之路，而誰先抓住時機開始改變，誰就會開拓一條新的醫藥營銷之路，成為行業發展的領先者。
那么，醫藥企業的營銷對象到底是誰？醫藥企業的營銷目標無非是兩個群體：醫生和患者。由于中國醫療體制的關系，醫藥企業60%左右的產品都是由醫生的處方開出去的。一般認為，誰和醫生的關系維護得好，醫生就會開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產生的根源所在。由于工作關系，經常會為一些醫藥企業主要是生產處方藥的企業的產品經理策劃市場推廣活動，活動的形式無非是一些學術會議、醫生演講比賽、醫生技能培訓等，而推廣活動的根本需求就是維護與醫生之間的關系。醫藥企業還在這條路上繼續走下去的話，第二個葛蘭素史克事件也終將再次出現。
另一方面，藥品的最終消費者是患者。藥品的使用者是患者，患者群體的多與少直接影響藥品銷售任務。因此，對于醫藥企業來講患者才應該是最重要的群體。近幾年患者對于自身疾病和所用藥品信息的關注度不斷增加，鋪天蓋地的OTC類藥物廣告，種類繁多的處方藥，患者往往希望借助專業知識辨別各種藥品的實際功效，互聯網完全能夠滿足患者查詢此類信息的需求，也因此成為患者的首選信息獲取渠道。
基于以上兩種情況，越來越多的醫藥企業的產品經理和患者都將目光投向了互聯網。產品經理開始高度關注網絡營銷，患者越來越習慣在互聯網上瀏覽健康養生常識。
那么，讓我們再來看看互聯網近幾年的發展情況。據CNNIC第24次互聯網統計報告我國網民數量已經達到3.38億，并且仍然在快速增長，如此巨大的受眾群體無疑讓網絡成為理想的營銷平臺。而相對于傳統媒體，網絡媒體有其獨特的優勢：
首先，網絡營銷的投放更具有針對性。通過提供眾多的免費服務，網站一般都能建立完整的用戶數據庫，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據廣告目標受眾的特點，有針對性地投放廣告，并根據用戶特點作定點投放和跟蹤分析，對廣告效果做出客觀準確的評價。另外，網絡營銷還可以提供有針對性的內容環境。不同的網站或者是同一網站不同的頻道所提供的服務是不同質且具有很強類的分別的，這就為密切迎合廣告目標受眾的興趣提供了可能。
其次，成本低、速度快、更改靈活。網絡營銷制作周期短，即使在較短的周期進行投放，也可以根據客戶的需求很快完成制作，而傳統廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統媒體上做廣告發布后很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經濟代價。而在互聯網上做廣告能夠按照客戶需要及時變更廣告內容。這樣，經營決策的變化就能及時實施和推廣。
第三，網絡營銷具有可重復性和可檢索性。網絡營銷可以將文字、聲音、畫面完美地結合之后供用戶主動檢索，重復觀看。只要顧客愿意，企業可以二十四小時不間斷的向顧客提供各種信息，網絡營銷減少了時間因素的影響。而與之相比電視廣告卻是讓廣告受眾被動地接受廣告內容。如果錯過廣告時間，就不能再得到廣告信息。另外，顯而易見，較之網絡營銷的檢索平面廣告的檢索要費時、費事的多。
第四，即時效果監測。利用先進的信息技術，廣告客戶可以通過網絡即時獲得數據、報告。這對及時調整廣告策略意義非常重大。而這在傳統媒體是不可能實現的。比如，你同時在幾家報刊上做廣告，但每家的效果怎么樣，不可能及時得到反饋，只能憑事后的感覺或調查來推斷。
那么，結合互聯網的特點，醫藥企業如何加以利用呢？
一、利用網絡上面的醫生互動圈子，進行醫生教育
醫生要取得執業資格，必須通過一定的考試。在醫生的整個職業生涯中，要想獲得晉升的資格，就要通過各種等級考評。因此，為醫生考試服務的網站應運而生。每當考試前夕，醫藥網站流量就會出現爆發式增長，是平時的幾十倍，甚至要預防因流量過大服務器出現“罷工”的情況。像這樣有諸多醫生、醫學生訪問的網站，就顯然是醫藥企業進行醫生教育、影響醫生的首選媒體。
如何去做才能影響醫生產、讓醫生熟悉并且認識這個產品的功能，從而在平時的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國家醫療考試合作，拿到一定的學分，當醫生學完一定的課程之后，可以送一些學分給醫生。從而增加醫生的認知和好感；第二、舉辦一些互動活動，提高醫生的參與興趣。大家都知道醫學是一門標準無恒定的學科，完全是經驗主義，所以，醫學無止境。每一個醫生都想在事業上獲得成功，成為行業的佼佼者，他們需要不斷地學習和進步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對于醫生來說有意義的活動。讓醫生在學習的同時，提高自己的專業技能，而醫藥企業則可在相關活動中植入產品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫生的反感。這種營銷的方法比較適合處方藥。
二、迎合患者需求
其實患者對于醫藥企業來說才是最重要的，因為患者才是藥品的最終消費者。藥品分為處方藥和OTC（非處方藥）兩種，先說處方藥的部分如何進行網絡營銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的`功能，可以進行一些科普的患者教育，有很多企業聘用公關公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網媒上推一些公關稿件，效果也是非常不錯的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業的健康類網絡媒體合作，如尋醫問藥網這樣的專業垂直健康網站。例如，一款骨科相關的藥品，就可以在尋醫問藥網的骨科頻道或專門開設一個由企業冠名的專題頻道，頻道的內容架構可以是一些科普的內容，一些和骨科相關的知識介紹，例如，預防、治療、護理，讓患者、網民了解這些疾病相關信息的同時，接收到植入內容中的產品信息，實踐證明，這種辦法效果非常不錯。 再來說說非處方藥。非處方藥即平時可以在藥店里面買到的這些藥，不需要醫生開處方的。其實患者對這部分藥品的認知是最少的。因為醫學的專業性，所以造成很多的患者對藥品不了解。由于網絡的便捷性，越來越多的患者在自行到藥店購買非處方藥前都會在互聯網上查詢一些相關信息�，F在幾乎人人可以上網，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動終端，那么機會來了。醫藥企業應該抓住這樣的機會，讓產品的信息在網絡上面有更多的體現。
首先，要分析患者的習慣。例如，一個患者感冒了，他可能會去做的幾件事情：第一、查詢相關的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發燒怎么辦？等等。這時醫藥企業就可以針對相關問題，找一些客服人員，在各大網站上做解答。據統計，目前患者問得最多的地方是百度知道和聞康集團的尋醫問藥網（艾瑞網公布的2013年健康類網站訪問量持續10個月排名第一）。第二、患者會搜尋單一藥品信息及藥品對比信息。從而判斷這些藥品哪個更對癥，哪個副作用更小。這些信息也會集中體現在上述兩個網站中。第三、相信相關度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會去查詢天氣的相關信息，這時候在天氣相關，以及有關于營養保健的相關信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會非常不錯。
當然，最理想也是最重要的是，企業應該想想，如何和患者互動起來。如今已是大數據時代，獲得更多、更詳細的患者數據可以提供更貼心的服務，增加患者的信任感。例如，患者在網站上注冊詢問過有關感冒的相關問題和藥品，之后網站可以根據患者提問的內容推送一些有針對性的防治感冒的建議或藥品，并提供提出過類似問題的患者還提問過哪些方面的問題，甚至在年底匯總患者提出的所有問題，對患者的身體狀況進行評估，提出貼心的保養小知識等。亞馬遜、淘寶網在此方面工作已做的相當成熟，值得醫藥企業借鑒。
三、醫藥電子商務
醫藥流通企業的藥品除了通過醫院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯網的不斷發展，現在又有一種新的方式，就是通過網絡直接賣給患者，稱為電子商務，或者醫藥電子商務。
由于互聯網的發展，老百姓將多地利用互聯網了解和購買自己所需要的藥品。對此，醫藥企業如何利用互聯網對患者進行影響呢？由于網上直接賣藥需要得到國家審批認證，同時藥品的快遞配送也存在一定的風險，另一方面消費者對網上買藥的信任度還有待提高，因此，在未來的一段時間單純的網上賣藥還是難以實現。但網絡可以提供大量的藥品展示供消費者挑選。網站可以和線下藥店聯手開展一些互動活動有利消費者進行選購。例如，在網站首頁進行硬廣宣傳藥店的促銷政策、不同藥店的價格對比、在線訂購憑編碼到藥店購買享受折扣等等。
如果上述方面做得好，醫藥企業不僅要當好一個供貨商的角色，更要直接參與到網站運營當中，和網上藥店融為一體，共同經營好自己的產品，利潤共享。同時，和這些網上藥店合作，醫藥企業贏的不僅是銷量，也是一個品牌的提升。即便把利潤全部給網上藥店，單就品牌曝光，拉動線下銷售，醫藥企業也能獲得頗多收益，實現共贏。
2013年，對于醫藥行業網絡營銷來說，已經取得了非常大的進步，各種醫藥行業的會議，都會有各種新媒體論壇，這種新媒體的論壇讓客戶對新媒體有了一個全新的認識。2013年央視的廣告招標會上，僅僅兩家醫藥企業現身，創立新低。這些醫藥企業的廣告費用都投放去了哪里呢？答案是新媒體。從艾瑞網得到的數據，2013年10月份，藥品品牌廣告總投放費用達3883萬元。其中，哈藥集團投放費用達426萬元，位居第一；惠氏投放費用達314萬元，位居第二；百洋醫藥投放費用達258萬元，位居第三。這三家企業10月份總計網絡投放費用達998萬元。此外，其實還有很多網絡投放大戶未統計到，個別企業網絡投放也達千萬之巨。這些企業在2013年的網絡投放費用也相當可觀。
綜上所述，醫藥企業的網絡營銷有很多可為之事，不同的藥品可以選擇不同的網絡推廣形式，已有很多醫藥企業開始嘗試網絡推廣，總體效果均呈上升趨勢。在未來醫藥行業，誰能夠玩轉網絡營銷，誰將成為醫藥行業新型營銷模式的引領者。
網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇5
【文章摘要】
網絡營銷是以互聯網為基礎，使用相關的數字技術改變營銷觀念，實現營銷目標。網絡營銷作為一種新興的營銷方式，得到越來越多傳統企業的認可。服裝企業被這種新興的網絡技術影響的尤為明顯。網絡營銷可以超越時間、空間的限制，相比其它營銷方式表現出便捷、高效的特點。消費者也能通過網絡與企業互相溝通，企業對渠道的控制能力加強了，這樣減少了很多傳統營銷渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來服裝網絡營銷的研究進展，并對相關問題做了進一步展望。
【關鍵詞】
網絡營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理
引言
我國的網絡營銷起步階段較晚，關于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎上，結合我國企業網絡營銷現狀，研究了一些關于網絡營銷用戶特點、網絡營銷含義、網絡營銷現狀、消費者行為分析、網絡營銷策略等方面的問題。如今服裝的網絡銷售模式已經成為一種全新的交易方式在轉變傳統服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網絡銷售對市場的應變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節約企業更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現企業與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網絡市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網絡市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統模式怎么都不可能達到的。現分別就國內國外相關研究進展做綜述如下：
1、國內研究進展
在 2003 年，姚國章指出國內的眾多中小企業對網絡營銷缺乏認識，面對新形勢下的網絡營銷現狀，沒有充分的認識，沒有做到經常維護更新網站的設計，同時也欠缺網絡技術方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業經營者對開展網絡營銷的認識，是目前我國開展網絡營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養網絡營銷人才、網絡技術人才，為開展網絡營銷做好人才儲備。
2007年，李莉在《論我國網絡營銷的'策略》中對于網站策略，產品策略，價格策略，產品策略，渠道策略，顧客服務策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網絡營銷策略的分析與探討》中指出，在戰略角度上發展我國的網絡營銷，使企業能夠真正認識到其重要性。應把握時機，迅速占領網絡市場�？紫槊罚�2008）認為：伴隨著網絡的普及，網絡市場發展飛速發展，網上消費以及網絡一些未知因素等透漏出了網絡市場的不可限量的潛力，并在服裝網絡市場優勢與在服裝網絡市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網絡市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業，網絡營銷，只要量力而行，以客戶關系為中心，以服裝品牌為引導，傳統營銷與網絡營銷結合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎上，就能吸引更多的客戶，杜莊網絡營銷得以長久的發展。王姝畫（2009）認為：服裝企業在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網絡營銷策略》王浩曾指出，網絡營銷要讓企業易于掌握消費者對產品信息的反饋，就要建立評價系統，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛在《淺析我國企業的網絡營銷策略》中指出，目前我國的網絡營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務問題、網絡安全問題、售后服務問題。針對這些問題，企業制定的網絡營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業內部自身情況。近年來也有學者認為消費者受到傳統服裝營銷的影響，網絡營銷的在線試衣系統不完善，而針對網絡營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質等搭配符合等問題，導致了一部分人網上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網絡發展的一個很大因素。
2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網絡營銷的發展水平，隨著電子商務的蓬勃發展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業從物流配送企業價格不統一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現在多種物流配送企業滿足根據不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網絡營銷的發展水平，我們現在仍需為了實現共贏的狀態下，為了營造一個健全的物流系統而不斷努力。
2、國外研究進展
網絡營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內起步早，特別是美國的研究水平處于世界領先地位，研究成果也已經形成了體系。互聯網的普及范圍不斷擴大，研究學者們認識到，網絡營銷更加追求消費者為中心，也比傳統營銷更具個性和便捷性。
營銷理論在過去數十年的發展中，從50年代消費品營銷，60年代的產業營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務及關系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學理論權威科特勒在當時貿易保護主義的抬頭和生態環境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統的4Ps 的基礎上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關系（Public relations）直到90年代廣告學專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業或者其他組織用以在自身或者客戶之間創造價值轉移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現了品牌的特征，可以很的應用在與消費者作為交流的用途上，傳統的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網絡市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權力給予了消費者共享，消費者根據自己的需求，通過網絡做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權的已經由原來的單向線性逐漸的轉化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發商的單方面創造，到現在以消費者為中心，發現需求，進行開發，再傳達給消費者的狀態下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業與消費者的雙方面的進步。 1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網絡營銷組合，是在 4PS 基礎上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學教授WardManson 的《網絡營銷原理》中，介紹了網絡營銷的基本原理、框架，闡述了網絡改變了營銷的模式，帶來了新的變革。
由于網絡營銷只是屬于企業營銷戰略的一部分，因此網絡營銷不能脫離實際營銷環境獨立存在，只能在傳統理論的基礎上，利用新的技術手段與方法去更好的詮釋傳統理論以及擴大傳統理論新的應用范疇。
3、結論
伴隨著在線交易的爆炸式發展，雖然網絡營銷的諸多問題和缺陷，與網絡營銷理論發展相對滯后于實踐，限制著網絡營銷的發展同時，如何對于現在諸多不完善的實踐方法和傳統營銷理論結合，形成屬于適合當今的一個完整、系統性的網絡營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業若想在當今的經濟體制下更好的發展，就必須跟隨趨勢讓網絡營銷為之服務，帶來利潤。本文通過網絡營銷與實踐方法整理，希望企業充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網絡營銷策略。
網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇6
隨著網絡化飛速發展和信息科學普及，網絡營銷尤為突出，已成為一種新型交易渠道和空間市場。在服裝網絡營銷快速發展和以品牌競爭力制勝的今天，很少有研究人員對此進行研究分析。為此，我們通過分析服裝網絡營銷的現狀、網絡營銷對品牌競爭力的影響，驗證是否可以將網絡營銷作為服裝的主要銷售渠道及如何對這一銷售渠道進行優化，最終達到提高品牌競爭力的效果。
一、服裝網絡營銷與品牌競爭力
1.服裝網絡營銷
近幾年，我國電子商務的發展迅猛，相對于傳統服裝營銷模式，服裝網絡營銷具有更加不可比擬的優勢：降低銷售過程的費用、使客戶變為主動、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優勢使其快速發展起來，對傳統服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。
2.品牌競爭力
品牌是一種精神象征、一種識別標志、一種價值理念，也是品質優良的核心體現。只有在不斷創新過程中培育和創造品牌，企業才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創造屬于企業自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當前品牌競爭白熱化的時代，企業要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網絡營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準方向。從營銷實務方面講，服裝網絡營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。
二、網絡營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響
互聯網用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務發展。企業開始重視網絡營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業的品牌競爭力。特別是服裝行業，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網絡營銷渠道后，服裝行業的品牌競爭有了極大的改變。
1.網絡營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制
結合互聯網和計算機技術，通過網絡進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網絡的發展，使得消費者只要通過一臺聯網的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質、質量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網絡渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業自身產品來進行公平競爭�？梢哉f，通過網絡營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網絡上進行購物，提高營業額。
2.網絡營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣
網絡營銷渠道與傳統的方式相比，最大的特色就是依托于互聯網。只要能夠上網的消費者，都可以通過網絡接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業就可利用互聯網的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網站、微博、微信、電子郵件等熱門網絡平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網絡用戶心理。與傳統營銷方式相比，網絡營銷成本更低、傳播的'面更廣、時效性更好，服裝企業可通過該營銷手段，迅速向全球或目標用戶宣傳品牌及產品。與此同時，服裝企業還可通過網絡讓明星錄制視頻或通過網絡博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網絡營銷渠道是服裝企業的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。
3.網絡營銷渠道，方便服裝企業進行信息共享，宣傳品牌形象
�。�1）服裝企業的信息可隨時向網絡用戶開放，用戶可隨時查看網絡上服裝企業的信息及產品。其中包括兩個角度：一是服裝企業可通過網絡向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網頁等信息，充分了解企業的品牌形象，以此決定是否進行消費�？梢哉f，網絡營銷可拉近消費者與服裝企業之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。
�。�2）由于網絡是一個透明、公開的平臺，因此大多數的網絡交易網站都設置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業想要通過網絡營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網絡形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網絡營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發現真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。
4.網絡營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優勢
網絡營銷渠道依托的是互聯網，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網站宣傳、明星代言等都是在網絡上進行的，與傳統營銷相比，成本更低。
�。�1）通過網絡營銷，服裝企業可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數個人負責進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。
�。�2）傳統的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網絡進行營銷可在同一時間通過各大網站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網絡營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優勢。[5]
5.通過網絡營銷渠道，使品牌競爭更加激烈
網絡營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。
（1）消除了時空限制的網絡營銷渠道，使服裝企業的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業失去了保護罩，并與其他同類型的企業進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。
�。�2）通過網絡營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業選擇了通過網絡進行品牌營銷，使得企業的競爭者更多。
（3）網絡營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業品牌的形象出現問題，那么該企業的品牌競爭力將無限降低，沒有發展前景，使得各服裝企業在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業最優秀的品牌。
三、結論
隨著互聯網用戶越來越多，許多服裝企業開始重視通過網絡進行品牌營銷和在線交易，服裝類產品占據著網絡銷售的極大份額，由此可見，網絡營銷渠道對服裝企業產生巨大的影響。通過網絡營銷渠道，一是服裝企業的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業打破了時空的限制，使企業不再有傳統的地域保護優勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業的信息更加開放，可通過網絡有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。
網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇7
在全球化時代，信息的溝通和共享給消費者帶來了更多的選擇，絕大多數產品都面臨供過于求的問題，在處于“豐饒”“富足”經濟的狀態下，中國占90%以上的中小企業如何殺出競爭激烈的紅海，實施藍海戰略，自身的市場定位與營銷策略息息相關。
網絡營銷可以降低企業的經營成本、營銷銷成本和儲存成本，甚至可以實行無店面銷售,而且供需雙方可以直接見面,減少了中間環節,企業內部各部門之間的信息傳遞也更加快速準確,有利于提高效率。特別是可以發揮中小企業規模小的優勢，與客戶和顧客緊密聯系，靈活運作，市場適應能力強，并且可以及時發布合作信息和產品動態，在激烈的市場競爭中,尋找合作伙伴，形成戰略聯盟，實現雙贏共享的合作。借助網絡營銷,中小型企業也可以在全球國際化的大市場中參與市場競爭,尋求自己的市場空間。
但是根據有關調查報告顯示,頁面每天訪問量在50以下的企業網站超過半數, 近四成企業網站通過網站發布的信息占其所有公布信息的比例低于二成 ,每周至少更新一次網站信息的企業僅占到三成 ,這說明我國中小企業的網絡營銷應用水平較低,大量可以利用的資源被浪費。在山東臨沂，情況要稍微好一些，幾家較知名的企業都建了自己的網站，作為企業宣傳及產品展示、信息發布的平臺，天元集團、魯南制藥廠、銀鳳陶瓷等企業的網站都較好發揮了形象展示和信息溝通的作用，但還沒有充分利用網絡來展開深入的互動式營銷。
分析中小企業網絡營銷的現狀，可能有以下幾個原因：
1、資金、技術、人才問題。大量的中小企業由于缺乏門戶網站的支持,要進行網絡營銷只有建設自己的網站,但是對于資金財力和人力資本都十分有限的中小企業來說,建立自己的網站并進行維護和更新的難度非常大，網絡營銷包含了許多技術性的工作，企業自身很難做到，延緩了新技術和新營銷手段的應用，從而差距進一步加大。
2、意識觀念問題。網絡營銷不僅涉及大量的投入和技術上的變革定制營銷，而且還涉及到企業的業務與管理流程、組織結構、管理制度等一系列問題。許多中小企業這方面意識薄弱，影響了中小企業網絡營銷的順利進行，不少企業上網了，但往往存在“重建設輕維護更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術輕管理”等傾向和誤區，只是把企業名稱、地址、電話留下，發布一下信息，沒有以Web2.o、Web3.0的理念意識，擴展網絡銷售，網絡營銷調查、數據庫挖掘分析，和售后服務等深層次業務，進一步開發潛在顧客需要，保持顧客忠誠度。
3、網絡營銷目標不明確或缺乏預期。是為了增加銷售渠道、提升推廣品牌形象、還是為了尋求凸顯企業核心競爭力？盲目根據服務商的名氣或價格的高低進行投放廣告,缺乏對網絡營銷的模式、方法的篩選與營銷成果的預測, 網絡營銷收效甚微論文網站。
下面作相應對策的探討。首先，做好企業和產品的整體營銷規劃，將網絡營銷作為有機的組成部分，對實施的方式，投入維護，及資料數據分析，回饋反應機制、預期效果與評估，包括實施中可能遇到的問題做詳細的考察，和周密計劃。有條件的企業考慮建立完善的網絡營銷系統，與傳統營銷方式整合，共同推廣自身品牌，提高產品市場占有率。由于資金、人才等資源缺乏網絡營銷有難度的中小企業，可以考慮將這塊找專業公司或專門人士來打理，進行外包。
其次，對具體網絡廣告的投入方式，及營銷策略的可行性進行科學分析。除了建設企業網站之外,網絡營銷還包括網站推廣、Email營銷、 網絡廣告等豐富的內容。企業可以根據自身條件及產品特點、行業特性進行合理選擇。比如，博客營銷。美國的Twitter不愿接受大量企業做媒體廣告的要求，但同意在自愿的前提下，用戶的博客上出現收費的商業性廣告，根據用戶與企業簽訂的協議分成，用戶可以拿走大部分廣告費，也可隨時終止廣告，按實際投入的天數計算費用。
在知識經濟條件下，網絡技術的普及使市場被無限的細分。那些滿足無數細分市場的利基產品經過長尾集合器，變得易于尋找，又通過互聯網搜索引擎的過濾器的強大指引作用鼓勵人們更多地探索�；趯�性化需求的重視，長尾理論在網絡營銷中被經常應用，當然，它的實現是一些必備條件的：一定的經濟、技術背景，所適用的產業領域和能夠實現的盈利模式。否則，邊際成本的增加帶不來相應的收益，長尾就沒用了，但是，對長尾理論的延展思考卻可能帶來新的商機。
唐海軍認為，長尾理論提供了一這種商業模式，體現了推動型模式與拉動型模式之間，廣泛性與個性化需求之間的差別。這種商業模式，來自于對消費者需求心理的把握，和敏銳的'消費者洞察。對中小企業來說定制營銷，則提供了難得的市場機遇，可以考慮下面的策略進行實施：尋求較為準確的目標市場定位，打造核心競爭力，實現定制營銷，從而把握商機，突破發展瓶頸。
一、把握網絡消費的脈搏，從產品到企業實施戰略定位。
所謂定位，“就是令你的企業和產品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌�！倍ㄎ焕碚摰漠a生，源于人類各種信息傳播渠道的擁擠和阻塞，可以歸結為信息爆炸時代對商業運作的影響結果，媒體、產品、廣告等外在多種因素的交叉組合，與消費行為、心理個性的差異，使消費者需求難以整體把握，滿意度指標也在漂移中。網絡營銷中這種市場的裂變更為顯著，體現在：消費者只能接收有限的信息，消費者喜歡簡單，討厭復雜、消費者缺乏安全感、消費者的想法容易失去焦點等方面，這就為中小企業提供了市場定位的契機。定位的方法有多種，如強化自己已有的定位、比附定位、單一位置策略、尋找空隙策略、類別品牌定位、再定位等。企業在盡量延長已有產品產品生命周期，進行重新定位的同時，也應該尋找市場空隙，對自身重新定位。搜集網絡在線營銷的反饋數據與信息，對網上產品開展的市場調查，都是定位的參考依據之一。
二、調整產業鏈結構，打造核心競爭力。
波特的五力競爭模型闡述了企業與供應商、批發商、競爭者，顧客等的多重關系，網上營銷可以同時開展B2B/B2C方式的營銷，在面對全球化合作的今天，共贏的合作可以讓資源在全球范圍內進行合理優化的配置，有些公司，如蘋果公司除了保留其核心開發技術，其它環節都進行外包，形成了一個獨特的產業價值鏈。日本的一些中小企業則處于一些核心企業的外圍，是上游或下游的關系，為之提供服務，這種合作關系的緊密程度隨市場形勢的變化而定論文網站。中國的中小企業在有了合理明確的定位后，可以通過建立自己的網站、借用GOOLE、百度兩個搜索引擎營銷和投放流媒體等其他網絡廣告的形式，選擇全球合作伙伴，突出自己的核心競爭力。
三、爭取先機，服務為王，定制營銷。
由于網絡營銷的的特點，可以進行大規模定制服務，更好地滿足個人化需求，這是網絡營銷的優勢，同時，網絡營銷要更多地考慮人性化，打消人們下訂單的顧慮，在影響消費者購買行為的實現過程中定制營銷，服務會產生信譽，服務會讓企業走向成功。在充分競爭的網上購物紅海中，開展B2C業務的Zappos被譽為“賣鞋的亞馬遜”。創始人謝家華說：Zappos的定位是一家服務公司，它只是碰巧賣的是鞋子。公司的承諾是，給顧客最好的購物體驗�！靶线m就穿，不合適就換”，Zappos因此成為網上買鞋的首選，創造了年銷售額超過8億美元的業績。
在今天，企業僅僅能夠適應現在的市場環境是不夠的，應該有對未來市場的預見和前瞻。以消費者的需求變化為導向，在工業經濟時代的大批量復制生產之后，是大規模定制營銷時代的到來。中小企業的網上定制營銷，會更加曲盡人意，有更多的靈活性和生長空間。如果能夠市場嗅覺靈敏，爭取在未來市場中把握先機，就占據了競爭的優勢地位。企業可以通過功能模塊化設計，對一定范圍內不同功能或相同功能不同性能、不同規格的產品進行功能分析,劃分并設計一系列功能模塊, 通過模塊的選擇和組合構成不同的產品，在這一過程中，可以利用顧客數據庫，讓顧客參與產品的設計，進行新的組合，來更好地適應消費者的需求變化。產品的成本在設計階段就可確定下來，企業盡量對產品成本影響較大的零部件標準化,而通過把其他較小零部件變型或采取手工制作來滿足顧客個性定制的需求。那個更大范圍內應用的標準化部件可以作為帕雷托“二八原則”的體現，而變形零部件或手工創意制作的，聚合的長尾部分則可能帶來更大的利潤，中小企業的網絡營銷策略，也可以是對長尾理論和帕累托原則的再思考靈活應用。
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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇8
[摘 要]隨著電子商務的迅速發展，中國汽車產業也開始步入營銷的“e時代”。本文闡述我國汽車網絡營銷現狀，分析我國汽車網絡營銷市場的優勢及存在問題，提出我國汽車網絡營銷的發展對策。
[關鍵詞]汽車行業；網絡營銷；探析
1、我國汽車網絡營銷的現狀
隨著我國互聯網的快速發展，越來越多的汽車企業認識到網絡作為汽車營銷平臺的巨大優勢，并都在不同程度地開展網絡營銷。大部分汽車企業都建有自己的網站，但內容以介紹企業及產品為主，借助網絡做信息發布等簡單業務，營銷模式也以網絡廣告為主，傾向于傳播品牌與產品及引導消費行為，直接的網絡銷售極少，離真正意義的網絡營銷還有很大的差距。與國外相比，國內汽車網絡營銷發展還處于起步階段。只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務等，才能充分利用網絡資源，并不斷向網絡營銷靠攏。
2、汽車網絡營銷的優勢
2.1 提供全新網絡平臺，有利于購銷雙方更好地掌握需求信息 對于企業，可利用網絡在整個消費過程中，全程關注和跟蹤服務汽車用戶，更加迅速有效地了解消費者對本企業產品的需求與看法，與客戶充分討論個性化需求，進而完成網上定制，更好地滿足汽車消費者的個性需要。同時，還可以通過網絡即時把握市場動態和競爭對手狀況，積極調整營銷戰略，促進市場競爭。對于消費者，只要點擊進入汽車營銷網站，就可以即時充分地了解車型款式等信息，任意地選擇汽車款型，增減不同的配置和挑選不同的外觀色彩，還可以同時對同一品牌不同價位、不同品牌同一價位的各種汽車產品，進行價格、配置和性能的對比，以確保自己買到價格合理、經濟適用的汽車。
2.2 縮短汽車營銷渠道，有利于購銷雙方節約成本汽車網絡營銷采用網上設計、網上宣傳、網上銷售方式，有效地降低了包括場地租賃費等在內的營銷成本，節省了大量人力、物力。同時，網絡信息制作和傳播簡便快捷，極大地提高了營銷效率。據估計，一般可降低流通成本40%左右。企業可以把這部分實惠直接轉讓給消費者，消費者可以從中獲得更多的價格優惠。在傳統營銷形式下，消費者在購買之前通常會輾轉于各個汽車4S店“貨比三家”，既費時費力，又增加了購車成本。但在網絡營銷形式下，消費者無須到汽車4S店，就可以在網上完成信息查詢等購車手續，只需等待物流配送將車交到自己的手中，真正實現足不出戶買汽車。
2.3 網絡媒介即時互動，有利于挖掘更多潛在客戶汽車企業通過企業網站等方式，為顧客提供個性化的服務，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。用戶可隨時與企業進行互動交流，反映自己的個性化需求和對產品的建議，進行各種咨詢。而企業一方面通過及時響應可建立良好的客戶關系，提升品牌形象；另一方面可快速了解用戶需求，生產出適銷對路的產品。通過大量的人性化溝通，樹立企業品牌良好形象，增強客戶對產品的吸引力，實現顧客由溝通到購買的轉變，挖掘更多潛在客戶。
3、汽車網絡營銷存在的問題
3.1 營銷觀念陳舊，對網絡營銷的認識和投入不足一方面，大部分汽車企業沒有充分認識到“e時代”搶占網絡虛擬市場，對企業贏得未來競爭優勢的必要性與緊迫性，仍舊把競爭焦點定位在實體市場上。有的認為國內電子商務應用環境諸如社會環境等尚不成熟，發展汽車網絡營銷為時尚早，在網絡營銷方面的建設和投入不足。另一方面，主要是顧客受傳統觀念的影響，對于虛擬的網絡交易還心存疑慮，認為汽車是一種高價值的商品，還是要貨比三家，現場購買才能放心，真正愿意在網上購車的還極少。
3.2 品牌意識不強，重促銷活動輕品牌宣傳我們知道，只有品牌才能讓一個企業不斷獲得和保持競爭優勢。國外的汽車營銷十分注重品牌的宣傳，而我國的汽車網絡營銷，為了追求更高的經濟效益，重價格促銷活動輕品牌宣傳。從長遠來看，促銷對汽車行業只是短期有益，不增強品牌意識，會讓該汽車品牌湮沒在眾多品牌汽車之中，消費者也容易受其他品牌的影響而背棄，從而使該汽車的市場份額不斷減少。據統計，中國只有一成左右的消費者在換車或者二次購車時只考慮原品牌車，汽車消費者品牌忠誠度僅 5%。
3.3 汽車網絡營銷人才缺乏，服務功能未能有效發揮汽車網絡營銷對IT技術的要求較高，如汽車營銷信息的采集、處理與分析，汽車市場調研與管理決策等，都需要強有力的技術支持。這就決定了，汽車網絡營銷人才既要懂得汽車知識、熟悉網絡技術，又要具備營銷經驗。而目前的汽車網絡營銷人員不能集三個方面知識于一身，在遇到顧客提出的各種問題時，不能及時有效地滿足客人的需求，服務功能發揮不好，服務質量難以提高。因此，需要大量既懂網絡技術又懂汽車營銷的復合型人才，才能適應今后汽車網絡營銷市場的需求。
3.4 物流網絡不完善，配送效率低下雖然汽車網絡營銷的優勢十分明顯，但同時也對汽車企業的物流能力提出了更高的要求。汽車網絡營銷需要依靠現代化的物流體系。而我國缺乏社會化的汽車物流配送支持，現有的主體汽車物流模式是汽車企業自建的供產銷一體化物流，其規模小、設備設施落后、管理經驗不足，物流效率低下，費用過高，導致在電子商務環境下的汽車網絡營銷存在極大的局限性。
3.5 法律制度不健全，顧客缺乏網上購車的安全感隨著我國在電子商務活動的迅速發展，不可避免地會帶來一系列的法律問題，如：電子合同、數字簽名的法律效力問題，網上交易的經濟糾紛問題，計算機犯罪問題，等等。而目前我國在電子商務的法律體系建設方面卻相對滯后，監管體系還未形成，相關標準也不統一，對網絡犯罪的`定罪和處罰缺乏依據，對消費者權益和經營者權益的保護不利。汽車網絡營銷發展所需要的市場環境、法律環境尚不完善，社會信用體系尚未完全建立，導致消費者對網上購車缺乏信任感和安全感。據統計，有52%用戶對目前網上支付沒有安全感。
4、汽車網絡營銷發展對策
4.1 強化網絡營銷意識，改變傳統消費觀念雖然我國電子商務發展迅速，網上購物已經受到越來越多網民的追捧。但汽車與普通商品不同，畢竟是一件高價值、耐用性的商品，且汽車網絡營銷又是一種新型的營銷模式，大多數顧客一時半會還難以完全接受這種購買方式。為此，汽車企業首先自身要在思想上重視網絡營銷的作用，充分認識到網絡營銷的廣闊前景，加大對汽車網絡營銷的投入和宣傳，充分發揮網絡營銷的優勢，提高服務質量和商業信譽，比傳統營銷提供更多的便利和實惠，擴大公眾對汽車網絡營銷的認知，消除廣大消費者對汽車網絡營銷的后顧之憂，才能引導消費者改變傳統的眼見為實的購買方式和習慣，使消費者真正從心理上接受汽車網絡營銷這一新的營銷方式。同時，汽車企業在網絡營銷中要注重品牌意識，在擴大品牌知名度、提高企業信譽度、完善品牌服務體系上下真功夫，提高汽車消費者的品牌忠誠度，這樣才能有巨大的號召力與吸引力，使眾多消費者拋棄傳統的現場購車觀念，逐漸接受網上購車交易模式。
4.2 加強校企合作，共同培養復合型汽車網絡營銷人才汽車網絡營銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業所擁有懂技術、會營銷的復合型高素質人才隊伍。目前，開設電子商務專業和汽車技術的高校很多，但這兩個專業一般互不交叉，導致汽車專業的學生不懂網絡營銷，電子商務專業的學生不懂汽車技術，難以培養出適應企業需求的復合型汽車網絡營銷人才。為此，要進一步加強校企之間的合作，著力培養出一批既懂汽車技術又懂網絡營銷管理的汽車網絡營銷精英，為企業網絡營銷的發展提供人才保障，同時也提高高校畢業生就業率，實現校企互利雙贏的良好格局。一方面汽車企業可通過選送員工到高校深造、委托高校對員工進行培訓等各種途徑，不斷提高員工的業務能力和服務水平，借助于這批素質高、能力強、業務精的專業人才，穩步推進汽車網絡營銷的發展。同時，企業也可與高校聯手采取“訂單式”人才培養、學生在企業頂崗實習、校企合作實訓基地等多種模式，培養適合自己需求的汽車網絡營銷人才。另一方面，高校要針對企業的汽車網絡營銷人才需求，制定出IT技術、物流知識、貿易知識、營銷知識、汽車知識等相應的課程來培養這類人才，改變目前汽車網絡營銷人才匱乏的局面，以更好地適應我國汽車網絡營銷行業的發展需求。
4.3 健全汽車物流配送網絡，提高物流效率國外汽車產業大力推行供應鏈管理，發展第三方物流。汽車企業專注于自身業務，將物流業務外包出去，由專業的第三方物流公司承擔。第三方物流公司采用各種先進的物流技術，提升物流效率，降低物流成本，同汽車企業一起提高整體供應鏈的競爭能力。據統計，在歐美80%以上的汽車企業已把汽車物流外包。因此，我國應鼓勵建立一批現代化大型汽車物流企業，完善集物流、商流、信息流于一體的社會汽車物流體系，實現汽車物流配送系統的專業化、系統化、網絡化、信息化、現代化、規模化及社會化，為汽車網絡營銷的發展提供強有力的支撐。
4.4 建立健全網絡營銷法律體系，為汽車網絡營銷提供良好的法律環境 良好的法制環境是汽車網絡營銷規范有序開展的重要保證。一方面要健全現有的法律體系，另一方面又需要補充完善新的法律條款，以適應汽車網絡營銷的發展需要。在網絡商場的市場準入制度、網絡交易的合同認證、執行和賠償、反欺騙、知識產權保護、稅收征管、廣告管制、交易監督以及網絡有害信息過濾等方面制定規劃，為網絡營銷的健康、有序、快速發展提供一個公平規范的法律環境。從而增強用戶網上購車交易和支付的安全感，消除汽車網絡營銷的技術障礙和心理障礙。
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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇9
摘要：互聯網技術的飛速發展，為電子商務的產生奠定了技術基礎并促進了電子商務的發展，中國網絡銷售總額占我國社會消費品銷售總額比例越來越高。但在電子商務規模高速發展的同時，電子商務經營管理能力有待提高，尤其是企業的營銷管理能力。本文以2016年春節期間支付寶集五福營銷活動為切入點，提出影響網絡用戶對網絡營銷方案滿意度的因素：活動設計、宣傳力度、用戶忠誠度、消費者行為、時機五個方向。運用因子分析法分析其影響程度，從而探求企業有效網絡營銷的途徑。
關鍵詞：網絡營銷；影響因素；因子分析
一、研究背景
2015年十二屆全國人大三次會議上，李總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。據波士頓咨詢公司最新報告顯示，2016年，世界網民數量將達到30億，屆時中國的互聯網用戶將達8億，網絡營銷必將成為21世紀企業營銷的主流。隨著互聯網的快速發展，推動了電子商務等新興產業的興起，并且還在不斷地擴大市場，但在電子商務規模高速發展的同時，電子商務經營管理能力卻并沒有隨之提高。本文以2016年春節期間支付寶集五福營銷活動為例，旨在研究影響用戶對網絡營銷滿意度的因素，從而探求企業有效網絡營銷的途徑，為那些有意開拓電子商務市場的企業提供一些意見。
二、文獻綜述
雷波特和斯歐卡拉首先提出電子虛擬市場中電子渠道的概念。目前，國外的一些專家認為網絡是一種新型的商務平臺，承載網絡交易各種功能流，而網絡營銷則主要作為一種信息傳播的媒介，起承載信息流的作用。相比國外，我國對網絡營銷的研究就起步較晚，基礎環境薄弱滯后，因此大多數企業并不了解網絡營銷的實質。所以信息技術在我國企業中應用現狀也不太令人樂觀。同時，通過比較中國企業與外國企業的網絡營銷規模、企業擁有網站數量等一系列問題，發現我國網絡營銷總體水平也還較低。經查閱相關資料得知，我國企業網絡營銷發展障礙主要來自企業內部，包括企業在認識、管理和人才等方面存在的障礙；企業網絡營銷人才缺乏；互聯網基礎設施建設薄弱；安全、方便的網絡支付機制欠缺等。針對我國網絡營銷的現狀，國內一些學者進行過以下研究：李娜（2009）在對現有網絡營銷模式分析的基礎上，通過層次分析模型與模糊綜合評估模型有機結合，提出了基于改進層次分析法的模糊綜合層次網絡營銷模式有效性評估模型，將影響網絡營銷有效性的因素分為外部因素與內部因素。張佳佳（2015）由網絡營銷影響因素量化的因子分析模型以及各影響因素與短期消費金額的多重線性回歸模型構建了網絡營銷影響因素的短期效果測量模型。運用SPSS軟件和因子分析法量化網絡營銷的6個影響因素：技術性能、網絡信任、消費者行為、顧客忠誠度、網絡廣告以及企業定價能力，實現了對網絡營銷影響因素的短期效果測量模型的應用和驗證。最后，通過此次研究發現：企業定價能力因素短期內對網絡營銷產生正向顯著的效果；同時，網絡廣告因素短期內對網絡營銷有助力作用。本文通過對近期國內外有關對虛擬產品網絡營銷方案的文獻及最新動態的整理、綜合分析，從用戶忠誠度、宣傳力度、消費者行為、活動設計、時機這五個方向提出可能影響網絡營銷有效性的因素，運用多重線性回歸模型和網絡營銷影響因素量化的因子分析模型，找出相關變量，為企業進行有效的網絡營銷提供建議。
三、影響網絡營銷有效性因素模型的構建與數據分析
本文根據歸納出的可能因素設計調查問卷，從用戶忠誠度、宣傳力度、消費者行為、活動設計、時機這五個方向提出了用戶忠誠度、宣傳廣度、宣傳有趣性、從眾心理、求異心理、求實心理、攀比心理、活動有趣性、易操作、隱私安全、五福寓意、春節搶紅包傳統、打發時間這13個因素。從而建立因子分析模型。該模型主要對各預期的影響因素進行分析，故只摘取了第四題的數據，即上面表格對應的LINKERT計分法的數據。
1.信度分析本次問卷調研共收集到404份有效問卷，而根據=0.05的置信度所計算出的樣本數為384份，故問卷數達到要求，所分析出的結論有效。本文采用克朗巴哈α(Cronbach'sα)系數信度測試法，當問卷的Cronbach'sα大于或等于0.7時，確定該問卷具有良好的可靠性。問卷的Cronbach'sα系數大于0.9，滿足大于0.7的要求，故問卷具有很好的可靠性。表1項總計統計量由表1可知，Cronbach'sα系數顯示，去掉求實心理因素后al-pha值反而增加，但校正的項總計相關性>0.3，故對用戶忠誠度因素繼續保留。
2.效度分析及模型建立效度是指此次問卷可以在多大程度上反映出支付寶“集五福”網絡營銷活動的各影響因素情況，通常效度分為效標關聯效度、內容效度和建構效度。出于選擇合適的效標難度較高的考慮，所以選用內容效度與建構效度兩種方法對效度進行分析。選用因子分析法，結合SPSS統計軟件和SASEG來進行建構效度的分析。
�。�1）描述性相關分析本次問卷調研共收集到404份有效問卷，而根據α=0.05的置信度所計算出的樣本數為384份，即問卷數達到要求，故分析出的結論有效。該問卷發放的受眾主要是上班族和學生，兩者之和接近95%，年齡分布18歲-35歲占總調研對象的80%以上，這兩點都符合阿里巴巴本次支付寶集五福活動所針對的人群。
�。�2）因子分析法的適合度分析設X1,X2…,X13分別表示用戶忠誠度、宣傳廣度、宣傳有趣性、從眾心理、求異心理、求實心理、攀比心理、活動有趣性、易操作、隱私安全、五福寓意、春節搶紅包傳統、打發時間這13個變量。在進行因子分析之前，首先對問卷數據進行因子模型適應性分析，判斷其是否適合因子分析。該問卷的KMO>0.7，Sig.<0.05，證明該問卷數據可以采用因子分析法進行評價與分析。
�。�3）主成分分析確定要保留的因子個數采用主成分分析法來提取主因子，觀察累計貢獻率，找出具有強解釋力度的因子們。每一個主成分中都包含13個原始問項的相關信息，13個主成分體現其13個變量的交叉效應，如表2所示。表2相關矩陣的特征值根據主成分分析的相關經驗，保留80%以上的信息即可，故因子分析需要保留5個因子。
�。�4）因子分析變量的處理為了更好解釋因子分析的結果，實行方差最大正交旋轉得到旋轉后的因子模型。公因子方差顯示所有的變量的共同度都在80%左右，說明提取的`因子已經包含了原始變量的絕大部分信息，因子提取的效果比較理想。根據對X1,X2…,X13（用戶忠誠度、宣傳廣度、宣傳有趣性、從眾心理、求異心理、求實心理、攀比心理、活動有趣性、易操作、隱私安全、五福寓意、春節搶紅包傳統、打發時間）這13個變量的相似信息進行因子提取降維使之互不相關，并對其進行新的命名。如Factors對應的變量值較大的為五福寓意（0.50250）、打發時間（0.76486）、春節搶紅包傳統（0.600002），可以命名為時機因素。類似的，對提取的五個因子分別進行命名：活動設計、宣傳力度、用戶忠誠度、消費者行為、時機。列出問項與所反映的因素的對應表，見表3：表3問項與所反映的因素的對應表3.多元線性模型擬合下一步，取其對應問項的平均值作為各個因子的得分，將其帶入多元線性回歸模型擬合，見表4：表4參數估計值為了防止出現多重共線現象，我們做DW檢驗以驗證。分析結果顯示，殘差DW檢驗值約為2，各變量的方差膨脹值VIF也遠小于10，故各個自變量之間不存在共線性問題。故，最終的模型為：其中，y表示滿意度，X1至X5分別表示活動設計、宣傳力度、用戶忠誠度、消費者行為、時機。
四、結論與建議
對于支付寶所面對的兩個大部分受眾，上班族對本次支付寶集五�；顒拥钠骄鶟M意度為2.92分，學生為2.78分，上班族略高于學生，但兩者的總體滿意度都較低。由最終模型的表達式可知，活動設計、宣傳力度、用戶忠誠度這三個因素與給顧客帶來滿意的營銷效果正相關，且用戶忠誠度（0.373）的影響大于宣傳力度（0.247）和活動設計（0.206）；而消費者行為以及時機則對其幾乎沒什么影響。因此，企業在策劃一場網絡營銷方案時，要兼顧考慮如何培養并提高顧客忠誠度、如何對活動進行宣傳以及如何設計活動方案這幾個方面。下面就以支付寶集五�；顒訛槔敿氷U述企業應如何策劃一場有效的網絡營銷方案。
用戶忠誠度企業形象在網絡營銷活動中也會影響用戶的參與度，用戶更傾向于參與企業形象好、信譽程度高的企業推廣的活動。由本文調研所得的數據可知，阿里巴巴在用戶心中具有良好的品牌形象（3.06）。于是，阿里巴巴在推出新的網絡營銷活動時，用戶愿意積極參與，并且樂意與周圍的用戶進行分享。2.宣傳力度本例中，選項4.3的得分為3.19；“因活動宣傳很具體，讓我對這次的活動十分了解，覺得很有意思就參加了”這一選項的得分為3.01。宣傳能讓活動用戶更好地知悉、了解活動，因此企業想讓自己的活動被更多的目標用戶知悉，宣傳的渠道應多樣化、宣傳的覆蓋面要廣。3.活動設計由此次調研的選項4.9、4.10、4.8的得分分別為3.15、3.17、2.96可知，網絡營銷活動的內容以及程序的設計對企業制定出有效的營銷方案也有一定的影響。由此，筆者提出以下建議。首先，在這個節奏快速的時代，操作過于繁瑣的網絡營銷活動已經不能受到活動用戶的青睞，所以企業在策劃網絡營銷活動時，要考慮到活動的易操作性，不會讓用戶覺得繁瑣甚至不愿意操作。其次，對于涉及用戶個人信息尤其是支付安全方面的網絡營銷活動，企業應尤其注意活動的安全性。用戶往往會顧及到自己的信息安全問題而拒絕參加活動，企業在策劃網絡營銷活動時應注意活動的安全性，打消用戶的安全顧慮。最后，當企業推出一個新產品，制定營銷活動時，要著重于活動的有趣性以及活動帶來的意義，活動的內容能夠吸引用戶參加。
參考文獻：
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網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇10
在信息網絡時代，網絡技術的開發和應用改變了信息的分析和接受方式，改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的環境，企業也必須積極利用新技術變革經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速列車，促使企業飛速發展。網絡營銷是適應網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的新生事物，必將成為21世紀的營銷策略。
互聯網始建于20世紀60年代末，為防備核戰爭，而由美國國防部建立，當時僅供軍事機構和少數科學家使用。1969年美國國防部資助其西海岸四所大學和研究所，通過簡單的通信電纜將主機連接起來，實現互相通訊。但其內在的商業潛質，深得企業界的鐘愛。在90年代初，美國國防部將其商業化，并成立國際標準化管理委員會負責標準制定和實施，在隨后短短幾年內，互聯網絡由美國發展到全世界100 多個國家和地區，互聯網絡發展的全球化，得益于其自身的開放性、共享性、協作性和低廉性。據統計，因特網目前已有152個國家和地區的近5000 萬人在使用，而每年全世界網絡使用者的增長率維持在50％。因特網的開通和不斷完善，為企業營銷帶來新的契機，也向傳統營銷提出挑戰，預示著網絡營銷時代即將到來。
網絡營銷就是利用國際互聯網開展營銷活動。它不僅僅是一種技術手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合�；ヂ摼W絡作為跨時空傳輸的“超導體”媒體，可以為顧客所在地提供及時的服務，同時互聯網給的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應，因此互聯網絡可以說是消費者時代中最具魅力的營銷工具。網絡營銷賦予了營銷組合以新的內涵。
在網絡營銷中，消費者不能觸摸到產品實體， 所以網上的產品以提供信息為主要內容，利用計算機的聲、像及多媒體等功能將產品的性能、特點、品質以及為用戶提供的服務顯示出來。主要做法：
�、匍_辟網上對話區，了解消費者需求和市場趨勢，尋求市場機會。
②設立消費者意見專欄和自我設計區，征求消費者對產品的意見和建議，允許消費者在網上對自己訂購產品的顏色、樣式、配件等組合提出要求，從而最大限度地滿足消費者的需求個性。
�、厶峁┚W上自動服務系統，根據產品銷售的品種適時提供有關產品的服務信息。網絡營銷不僅可以同時服務于所有上網用戶，而且可以開展一對一的信息咨詢服務。
�、苡蛎裕瑐鹘y營銷強調商標注冊，網絡營銷首先要進行域名注冊，域名是因特網的單位名稱，它與企業到工商局辦理營業執照一樣重要，是網絡營銷的必備條件，是上網消費者杳詢企業信息的“門牌號”。
網絡營銷中價格策略的制定， 應當充分考慮每個消費者的價值觀。傳統營銷定價主要考慮產品的生產成本和市場上同類產品的價格。但在網絡上，每個消費者購物基本屬于理智型，價格是否合適取決于其價值理念，因此企業要充分掌握消費者購買信息，使買賣雙方能夠充分相互溝通。主要做法：
①提供價格查詢，客觀準確地提供同類產品或相關產品的不同廠商的價格目錄，便于消費者了解行情及市場總體水平，為其做出理性判斷提供必要的信息；
�、陂_發自動調價和智能議價系統，自動調價系統可根據季節、市場供求、促銷狀況等調整價格水平，智能議價系統是給消費者一個在網上直接協商價格的環境，以滿足其心理需要；
③設立價格討論區，對企業新上市的產品，可以通過該區了解消費者普遍接受價格，為制定和調整價格策略提供參考。
網絡營銷使生產企業可以直接面對消費者， 將貨物展現在他們面前，并回答有關產品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統的要求發生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以代理商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售代理。
主要做法：
�、僭O立產品展示區，將產品圖像進行電腦技術設計，通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產品櫥窗展現在上網用戶面前，并且根據各國文化、季節等需要，可以24小時為各種客戶提供服務。
②選擇合適的銷售代理，網絡營銷面對全球顧客，企業必須在各國建立相應的銷售代理網點，以保證按時送貨、銷路暢通。
�、劬W絡營銷與銀行結算聯網，開發網絡結算系統，將網上銷售的結算與銀行轉賬系統聯網，使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。
網絡促銷主要借助網絡廣告， 將信息輻射到全球每個角落，可以與消費者建立一對一的聯系。
主要做法：
�、倬W絡廣告促銷，一類是規范的產品和企業信息發布，另一類是以趣味性、信息性、知識性的卡通片促銷。
②開展網絡公關，宣傳企業文化和經營理念，以增強消費者對企業及其產品的信心。
�、叟e行豐富多彩的網上聯誼活動，吸引消費者經常參與，以加深對企業的印象，擴大企業的知名度。
隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網絡像一種“萬能膠”將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起，使得他們之間信息的交換變得“垂手可得”。市場營銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換，如果沒有信息交換，交易也就是無本之源。那么，網絡營銷具有如下特點：
1、跨時空。營銷的最終目的是占有市場份額， 由于互聯網具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點，因此使得脫離時空限制達成交易成為可能，企業能有更多的時間和更大的空間進行營銷，可24小時隨時隨地提供全球性營銷服務。
2、多媒體�；ヂ摼W絡被設計成可以傳輸多種媒體的信息， 如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換以多種形式存在和交換，可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
3、交互式�；ヂ摼W絡可以展示商品目錄、 聯結資料庫提供有關商品信息的查詢，可以與顧客做互動雙向溝通，可以收集市場情報，可以進行產品測試與消費者滿意調查等。
4、擬人化�；ヂ摼W絡上的促銷是一對一的、理性的、 消費者主導性的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促第一文庫網銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供和交互式交談與消費者建立長期良好的關系。
5、整合性。互聯網絡上的營銷可由商品信息至收款、 售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業可以借助互聯網絡將不同的傳播營銷活動進行統一設計規劃和協調實施，以統一的傳播咨詢向消費者傳達信息，避免不同傳播的不一致性而產生的消極影響。
6、超前性。互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具， 它同進兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務，以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合營銷的未來趨勢。
7、高效性。電腦可儲存大量的信息，待消費者查詢， 可傳送的信息數量與精確度遠超過其他媒體，并能適應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。
8、經濟性。通過互聯網進行信息交換，代替以前的`實物交換， 一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本；另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。
由于網絡營銷是一種很新型的營銷手段，因此在實施的過程中，企業難免出現諸多誤區，造成投入與產出的效果總是未能如愿，讓滿懷信心希望的企業受到打擊，也或多或少地影響了網絡營銷這種二十一世紀最有發展前景的營銷手段的發展。
很多企業都把網絡營銷誤認為：投放幾千萬的網絡廣告，設計一個企業網站，請專業寫手在大型門戶網站投幾篇軟文事實上，以上僅僅是網絡營銷的開始——如果把網絡營銷比作為海洋冰山的話，這些只是海平面上的一小部分，而真正有價值的網絡互動營銷是隱藏
在海平面下的冰山主體——這種對網絡營銷淺嘗輒止的思維，通常讓企業投入和產出中浪費了大量的資源�，F有的企業存在著以下三大誤區：
第一個誤區—“建網站幫企業賺錢”。這句話本身沒問題，錯就錯在大多數人把這句話理解成“有了網站就一定能夠賺到錢”。其實，企業建網站，只代表企業走出了開展網絡營銷的第一步。有了網站，就有了通過互聯網絡展示產品、展示服務的窗口。但在茫茫網海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產品和服務，這才是網絡營銷真正要解決的核心問題。
第二個誤解—“網上廣告就是網絡營銷”。投放網站廣告，只是網絡營銷體系中網絡推廣的一種方式，僅僅是網絡營銷體系的冰山一角。成功的網絡營銷，不僅僅是一兩次網絡推廣，而是集品牌策劃、廣告設計、IT技術、銷售管理和市場營銷等于一身的新型銷售體系。應該有完整周詳的策劃，加上準確有效的實施，才能夠得到期待的效果。
第三個誤解—“推廣渠道的綜合分析”。如果企業通過百度的競價排名服務來進行推廣的話，是需要花費不少費用的。而企業通過谷歌搜索引擎平臺或者阿里巴巴和淘寶網這樣的綜合電子商務平臺來進行推廣，卻基本上不需要費用。有時候，免費推廣渠道的效果可能更好，但是如果不能了解訪問網站的客戶到底來自哪里，真正能夠產生訂單的客戶又來自哪里，企業就無法去評判到底應該更加側重于通過哪個渠道來進行營銷推廣。
第四個誤解—“一周內必須要有效果”。作為老板，急需業務的心情可以理解，但是網絡營銷是個長期的過程，來得快的，也去的快;前期投入成本相對收益可能會比較高，但是隨著不斷的耕耘，網絡營銷的邊際成本優勢會逐步的體現出來，成本最后接近0;在從事網絡營銷的過程中，我們發現很多企業急于求成，結果是耐不住煎熬，效果剛要體現出來的時候，就放棄了，最后前期的投資浪費了;接著就是一連串的抱怨和悔恨，后悔自己投資互聯網，抱怨網絡沒效果，抱怨網絡公司不行等等;
其實，網絡營銷的核心思想就是營造網上經營環境。所謂網上經營環境，是指企業內部和外部與開展網上經營活動相關的環境，包括網站本身、顧客、網絡服務商、合作伙伴、供應商、銷售商、相關行業的網絡環境等，網絡營銷的開展就是與這些環境建立關系的過程，要想把這些關系處理好，要注意以下幾點。
1、網絡消費者的注意力
在信息爆炸和產品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深，如何抓住網絡消費者的注意力這種稀缺的商業資源，便成為企業網絡營銷成敗的關鍵。在目標市場確定之后，網絡營銷管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的注意力。網絡經濟是一種典型的注意力經濟。在以計算機網絡為基礎的信息社會中，各種信息浩如煙海，對人來說，信息已經不再是一種稀缺的資源，而是相對過剩，稀缺的資源是人的注意力。因此，目前以網絡為基礎的新經濟，其實質就是注意力經濟。在這種社會形態中，最重要的資源不是傳統意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是虛擬經濟的硬通貨。
2、信息
要管理好一個企業，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息。在網絡化信息時代，消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減，賣者之間的競爭將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環境信息，了解消費者需求和競爭發展趨勢，找出對手弱點，并以最快的速度投入或占領市場的企業，才能實現網絡營銷的競爭優勢。因此，網絡營銷策劃要以進一步完善并充分利用企業營銷信息系統為基礎，利用快速高效的電子信息處理技術，對顧客、競爭者以及其他環境因素進行快速、準確、全面的分析，為網絡營銷方案的制定提供科學的依據。
3、軟營銷
由于互聯網具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點；一方面形成了網上信息
自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業在網絡上向顧客提供信息時，必須遵循網絡禮儀。所以，真正的網絡營銷是一種軟營銷。軟營銷是相對于工業化大規模生產時代的強勢營銷而言的。強勢營銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強行灌輸信息。因此，軟營銷與強勢營銷的一個根本區別就在于：軟營銷的主動方是消費者，而強勢營銷的主動方是企業。網絡時代個性化消費需求的回歸，使消費者在心理上自己成為主動方，而網絡的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告，但他們會在某種個性化需求的驅動下，主動到網上尋找相關的信息、廣告。網絡營銷策劃應考慮如何適應這種新的環境和要求，使企業的網絡營銷成為真正的軟營銷。
4、快速反應
速度是網絡營銷競爭的利器之一。網絡的神奇在于迅速和互動，由于網絡虛擬世界與現實世界在速度上存在著巨大反差，速度對網上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯，因此，網絡營銷企業的商業模式不再是傳統營銷環境下的推測性商業模式，而是一種高度回應需求的商業模式，即企業應站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。在策劃網絡營銷方案時，必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段，并在協調質量與服務的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題做出快速反應并迅速解決，以達到企業與顧客雙贏的結局。
5、關系營銷
在網絡化信息時代，新的市場環境導致企業與客戶的關系發生本質性的變化，搶占市場的關鍵已從管理營銷組合變成管理企業與顧客的互動關系�，F代市場營銷的發展趨勢表現為從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有客戶；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從單一銷售轉向建立友好合作關系；從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務轉向高度承諾。這就要求網絡營銷方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關系這個核心來展開，把服務、質量和營銷有機結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系，實現長期擁有客戶的目標。
6、品牌營銷
現代市場營銷競爭，不僅是質量、價格和服務的競爭，更是品牌的競爭。品牌不僅是企業、產品和服務的標識，而且是一種反映企夜綜合實力和經營水平的無形資產，在企業商戰中具有舉足輕重的地位和作用。網絡品牌不僅為網上顧客辨識企業產品和服務提供了便利，而且為網上顧客購買和消費企業產品提供了信譽保證。對網絡品牌的營銷，既有利于擴大新顧客，又有利于留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進行，但品牌形象不是炒作出來的，而是在不斷提高產品和服務的質量的同時輔以恰當的形象推廣而形成的。因此，網絡營銷方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度，更要注重通過提高產品和服務的質量來提高品牌的美譽度，通過整合和優化品牌形象的構成要素，最終樹立起值得大眾信賴的網絡品牌。
7、回報
網絡營銷的真正價值，在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。追求回報既是網絡營銷發展的動力，又是維持網上市場關系的必要條件。在網絡營銷中，企業要滿足網上客戶的需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，網絡營銷方案的策劃，必須重視企業在網絡營銷中的回報，使網絡營銷活動達到為顧客及股東創造價值的目的。
8、資源整合
網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。雖然因特網可使企業克服進入全球市場的信息障礙，但在經濟結構加速調整、全球化市場競爭日趨激烈的環境下，企業的競爭已不再局限于研究和開發某一產品、某一技術或某一特定資本運營的價值，而是要善于研
究和比較某一資源的機會成本和邊際收益，從而使企業資本增值最大化。而要實現這種目標，企業必須以網絡的商業化應用為楔機，在全球范圍內尋找商業合作伙伴，建立營銷戰略聯盟，從商品經營和自身資產的經營轉向對社會資源的經營。在網絡時代的營銷競爭中，只有那些善于對資源進行有效配置和重組，即靠知識、智慧和少量資本進行經營的資源整合市場組裝的企業，才能笑在最后，笑得最美。當然，用知識與智慧整合社會資源，必須具備兩個基本前提：其一，必須根據市場需求進行資源整合；其二，必須具有廣泛真誠的合作精神。因為，市場需求是利潤之源，而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。
回望2009國內營銷領域，網絡營銷取得了長足的進展。截止到2009年6月份，中國網購用戶的規模已經突破了1億人。傳統企業上網的熱潮日益高漲，注資或并購網絡公司的案例也在不斷增加，網絡營銷已經成為許多企業的重要營銷策略，一些中小企業對這種成本低廉的網上營銷方式甚至比大型企業表現出更大的熱情。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的，互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。 中國網絡營銷已經具備了快速成熟成長的基礎。個人認為在2009年，中國網絡營銷的發展趨勢為。
1、網絡營銷成為電子商務最重要的組成部分
隨著市場經濟全球化的逐步發展，電子商務平臺使得越來越多的中小企業涉足其中，越來越多的中小企業開始使用第三方電子商務平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務網站數量持續高速增長，網絡營銷仍然是最基礎最廣泛的需求，使人們認識到網絡營銷在其服務過程中的重要性，并且陸續推出了配套的網絡營銷產品和服務，使傳統的貿易信息會借助互聯網進行交流和傳播，商機無限。
2、搜索引擎成為網絡營銷的主力軍
網絡營銷最注重的是網站的流量，不論什么樣的企業，要想從網絡營銷中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網絡媒體平臺，它能夠給網站帶來非常多的流量、訪客和用戶關注，這對提升品牌認知，促進購買意向起到了一定的促進作用。在當今的互聯網世界，每天有近十億的網民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯網上最大的流量集散中心，是網站推廣最為成熟的一種網絡營銷方法，搜索引擎通過所有用戶產生的關注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數據做一個匯總、分析來幫助我們的消費者通過這個平臺來了解他們的潛在消費者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進行針對性的溝通，從而來實現幫助企業的精準營銷。
3、營銷型網站將成為企業網站建設的主流
近幾年隨著互聯網環境的改善和理念的普及，電子商務的發展給企業帶來了巨大的商機，網絡營銷的速度得到了快速的發展。面對激烈的商業競爭，建設營銷型網站將是企業進行網絡營銷最重要的手段，恰當的營銷手段與傳播方式是注定企業電子商務模式成功與失敗的關健。明確網站營銷職能，利用良好的搜索引擎進行營銷推廣，利用用戶體驗、完備的效果評估體系等多種手段給企業帶來客戶并使其充分了解企業的產品和服務，最終促成網絡商機。
4、網絡整合營銷成為網絡營銷的發展趨勢
整合網絡營銷就是整合各種網絡營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網絡營銷方法。這種方法下網絡營銷手段的應用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應用，企業根據客戶需求的具體情況制定相應的網絡營銷策略，從而達到最佳的整合方式即企業在進行營銷時，根據企業的經營目標細分市場，利用整合營銷策略實現以消費者為中心的傳播統一、雙向溝通，營銷目標實現的目的。
5、效果營銷成為未來網絡營銷服務的新特點
網絡營銷服務從早期的網站建設服務，過渡到當前的網絡推廣服務，是隨著行業發展而不斷完善的。最初的網絡營銷服務商注重的僅僅是服務的內容和形式，而對于企業使用了網絡營銷服務后的實際效果，往往并不關注，且不可控。現在的網絡營銷則是全面圍繞網絡營銷效果，進行網絡營銷效果評價與控制的階段。每個網站網絡營銷整體效果如何，是否實現了網絡營銷計劃的目標，是對一個時期網絡營銷活動的總結，也是制定下一階段網絡營銷策略的依據，同時，通過對網站訪問統計數據的分析，也可以提供很多有助于增強網絡營銷效果的信息，從而促進網絡營銷的發展。
網絡營銷的優勢與劣勢初探論文 篇11
摘 要 隨著電子商務的發展，交叉網絡營銷成為一種新的網絡營銷方式，具有提高消費價值、共同開拓市場、促進交易成功、降低銷售成本等優點。開展交叉網絡營銷需要企業擁有一定的營銷資源并采取一定的策略和方法。
關鍵詞 交叉網絡營銷 網絡營銷 電子商務 交叉營銷
1、交叉網絡營銷
所謂交叉營銷，是指企業通過發現一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實現多種相關服務或產品銷售的各種策略和方法，其實質是用戶資源在各產品及服務間共享，是企業在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網絡營銷則是交叉營銷思想在網絡營銷中的應用，一般是指兩個不存在直接競爭的電子商務企業或網站之間開展聯盟合作，通常以不同層次的網站合作為前提，比如網站交換廣告、交換鏈接、內容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等，以達到資源互補，互惠互利。
2、交叉網絡營銷的優點
2.1 提高消費價值
客戶通過瀏覽某電子商務企業網站，可以方便了解其合作企業提供的服務項目或產品內容、優惠項目或優惠條件，節省信息搜集成本，減少流通渠道，提高交易效率，有利于就近選擇適宜的產品或服務。電子商務企業能通過客戶資料，挖掘有用信息，增強企業與客戶之間的關系，并將這些深入了解的信息與合作企業共享，可以幫助合作企業更好地為客戶服務。
2.2 整合營銷資源
開展交叉網絡營銷，不僅有利于充分利用企業的外在營銷資源，同時也提高了企業內在營銷資源的利用率。一方面，合作企業可以通過互聯網絡對不同的營銷活動進行統一規劃和協調實施，以統一的傳播資訊向客戶傳遞信息，避免不同傳播渠道中的不一致性產生的消極影響；另一方面，合作企業可以充分發揮各自的資源和知識優勢，使彼此的核心專長得到互補，發展企業的核心業務，提高企業的核心競爭力。
2.3 共同開拓市場
交叉網絡營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種創新。它不是想方設法讓客戶購買企業的產品或服務，而是尋找服務同類顧客的其他企業，提出雙方能合作的方式，以更好地吸引現有和潛在的顧客，開拓共同的市場。合作企業之間對對方產品或服務的宣傳，可以縮減廣告費用，更能建立客戶對產品或服務的信任度，提高客戶的購買欲。合作企業之間能以較低的成本接觸到更多的潛在客戶，由于雙方雖服務于相同的客戶群但不存在競爭，有利于共同市場的擴大。
2.4 增加銷售機會
交叉網絡營銷容易讓客戶根據電子商務企業提供的產品或服務的質量、企業對他的關心程度以及他對企業產品或服務的了解程度，建立對企業的信任度和忠誠度，并容易對與該企業合作的其他電子商務企業提供的產品或服務產生信任感和偏愛，從而激發客戶更多的購買動機，易于做出購買決定，促進交易的順利進行，從而得到更多的銷售機會。
2.5 降低營銷成本
交叉網絡營銷可以削減企業營銷活動中人力、物力、財力的投入，減少或避免許多營銷費用的支出，極大地減少了企業的營銷成本。合作企業之間相互以各種形式在企業網站上為對方的產品或服務做廣告、做宣傳，提高對方產品或服務的知名度和美譽度，無形之中提高了產品或服務的競爭力，節約了相互間的廣告宣傳費用，從而使產品或服務的推廣成本大大降低。
3、交叉網絡營銷的實現
3.1 擁有一定的營銷資源
擁有一定的'營銷資源是開展交叉網絡營銷的物質保障。電子商務企業之所以開展交叉網絡營銷，正是看中了對方的營銷資源能給本企業帶來比目前更大的經濟利益或社會效益。通過共享營銷資源，合作企業之間互惠互利，各取所需，以較少的成本共同提升產品競爭力和品牌競爭力，將市場做大做強。通常情況下，對于實施交叉網絡營銷的電子商務企業而言，除了人力資源、財力資源、物力資源、信息資源外，一定網站的訪問量、注冊用戶資料、某些專業的和具有獨特價值的內容等資源都是營銷資源的表現；此外，一些免費服務如免費郵箱、電子論壇、E-book等也可以用作交叉網絡營銷資源。
3.2 建立良好的客戶關系
首先要充分了解客戶。這種了解不僅包括客戶的業務信息、個人信息、家庭情況、購買習慣、商業信譽、行業情況、戰略計劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶建立長期聯絡，建立融洽的關系。提供每周7天、每天24小時的不間斷服務，了解客戶的反饋信息、消費心理、決策過程以及對企業的忠誠度，并且有針對性地回答客戶提出的問題，增加客戶的滿意程度。第三是對客戶關系進行投資。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受企業的服務，另一方面也使企業能更好地為客戶解決問題。第四是建立忠誠客戶數據庫。企業應充分重視本企業的品牌忠誠者和商品品評者，讓這些客戶介入企業的網絡營銷，為企業提出建設性意見，與他們建立“一對一”的親密關系。
3.3 選擇合適的合作伙伴
交叉網絡營銷是不存在競爭關系的電子商務企業間進行的交叉營銷，合作企業的選擇非常重要。選擇合作伙伴時，應更多地關注對方的信譽、服務或產品的顧客群，而不僅僅是他們實際提供的產品或服務，應看到合作伙伴之間能建立親密和諧的信任關系，彼此開放，以開放的心態進行營銷資源共享。選擇最合適的合作企業一般應從以下方面來考慮：雙方服務于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業中有相識的經營決策人員，利于雙方的共事與合作；雙方都存在想要爭取的顧客；雙方的客戶群數量規模基本一致；雙方的商業淡旺季互補；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網站、不同的細分市場等；雙方有可互相銷售的產品或服務；雙方存在相容的價值觀念等。
3.4 做好當前的營銷業務
首先，企業要通過對客戶情況的深入研究，制定一套完整的營銷策略，講究產品對路、服務周全、質量上乘、價格低廉，并在執行過程中根據客戶需求的變化，不斷完善，提高新產品開發能力，充分滿足客戶要求，建立穩定的客戶關系；其次，企業要為客戶創造良好的個性化頁面，提供個人化業務服務，保護客戶信息的安全；第三，企業要盡可能提供完善的服務，對客戶瀏覽和訂購商品、發送購物單、訂購情況、接收票據和更新數據、接受支付、訂購商品的送貨和客戶的意見反饋等全過程進行跟蹤服務，提高客戶服務質量。
3.5 采用靈活的營銷方法
交叉網絡營銷要達到企業雙贏的目的，除了企業服務或產品質量的保證外，還要采用靈活的營銷方法，讓客戶在購買本企業的產品或服務、瀏覽企業網站時，能注意到合作企業的存在，對合作企業的產品或服務產生興趣，能通過相關鏈接去關注合作企業的產品或服務信息，并進一步做出購買行為。企業可以嘗試用以下方法來促進交叉銷售：雙方捆綁銷售的產品共同促銷，如果客戶購買某一企業的產品或服務，該企業將提供合作企業的降價信息或特別服務信息；在雙方的網站或廣告上標識出對方的有關信息；在接受媒體采訪時，提及合作伙伴的優點；當客戶大量購買時，向他們提供或推介合作伙伴的產品。
參考文獻
1 郭國慶.營銷方式新進展:從CRM到交叉銷售[J].管理評論,2003(2)
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