現在位置：范文先生網>商務管理論文>市場營銷畢業論文>定位明確、策略錯位與戰略重塑——把脈中國聯通CDMA

定位明確、策略錯位與戰略重塑——把脈中國聯通CDMA

時間：2023-02-21 00:10:12 市場營銷畢業論文我要投稿

相關推薦

4月8日，是中國聯通結束CDMA試運營，開始全面放號的時期。

但是，據中國聯通的負責人透露，從1月8號開始試運營到4月8日全面放號的長達三個月的時間里，其CDMA用戶僅僅達到80萬戶（其中原長城網的轉網用戶就有44萬戶，新增用戶只有區區的36萬戶）。而據中國聯通的經銷商估計，這個數字還有夸大的嫌疑。

不管上述數據的準確性如何，實際運營的效果都與聯通的既定目標相去甚遠。據聯通新時空（為聯通母公司旗下的子公司，專門負責為中國聯通建設CDMA網絡）的董事長兼總經理王穎沛透露，去年完成的一期工程容量為1581萬戶，再加上今年二期工程的擴容，2002年底其容量可達到近3000萬戶。

如今，聯通CDMA全面放號已經一月有余，其市場反應仍然不能夠達到預期的目的。而據透露，中國移動的GPRS網也將于今年世界電信日（5月17日）全面投入商用（目前已經能夠看到中國移動關于GPRS網以及GPRS手機的廣告）。屆時，CDMA的前景將更加險不可測。

回顧中國聯通CDMA從審批、建網、試運營、再到全面放號的整個風雨歷程，筆者深深地感受到，其實CDMA項目本身并沒有什么錯，錯就錯在中國聯通的一系列推廣策略上，正所謂“定位明確，策略錯位”。可以說，是中國聯通自己親手葬送了一個大好的項目，同時也葬送了一個有利的機會——一個趕超中國移動的機會。

一、定位明確

應該說，中國聯通CDMA項目的推出是經過深思熟慮的，并不是一時的義氣之舉。有兩點可以佐證：一是據媒體透露，當初中國移動也有意發展CDMA項目，并與中國聯通展開過激烈的競爭，只是由于管理層的“不對稱管制”思維才使中國聯通拿到了這個炙手可熱的項目。二是中國聯通也曾經花了數千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細的市場調研和充分的論證，得出的結論是CDMA的前景一片光明。

而筆者也一直認為，中國聯通的CDMA項目是經得起理論和實踐的考驗的。

（一）“買方經濟”的到來。

中國移動通信產業經過十余年的發展，已經基本上完成了從“賣方經濟”朝“買方經濟”的轉變。消費者變得更加成熟，其消費的主體意識日漸增強，消費的選擇性也顯著增強。

這就使得以前的那種舊的“運營商提供什么產品和服務，消費者就選擇什么產品和服務”的“供→求” 模式一去不復返，新的“求→供” 模式正在變成現實——“消費者需要什么產品和服務，運營商就得提供什么產品和服務”。

這種轉變是一種革命性的轉變，它直接導致了中國聯通CDMA項目的推出。正是因為這種轉變，中國聯通才不得不采取市場細分與差異化的競爭戰略，以更好地滿足中、高端用戶的需求。CDMA正是中國聯通進行市場細分，采取差異化競爭戰略的選擇。

（二）競爭策略的轉變。

國外媒體在評論中國聯通時，常說她只會打價格戰。的確，由于手握信息產業部的“上方寶劍”（可以比中國移動的資費水平下降10%），中國聯通在移動通信市場上單靠價格戰這把利器，就使得自己的市場份額達到了2001年底的28.3%。

但是，價格戰也是一把“雙刃劍”。在運轉效率低下的問題沒有解決的前提下，價格戰使得中國聯通的利潤率逐年降低——堂堂數千億的盤子，卻只有區區幾十億的利潤。這對一個靠“壟斷概念”來吸引投資者的上市公司，無論如何也說不過去。

正因為如此，中國聯通不得不改變自己的競爭策略，擺脫“低質廉價”的路線，而走“優質高價”之路。而CDMA項目正好為中國聯通競爭策略的轉變，提供了一個千載難逢的機遇。

（三）“80/20”法則的出現

“80/20”法則簡而言之是指，80%的用戶僅提供了20%的利潤，而20%的用戶卻提供了80%的利潤。如今，這種現象也出現在了電信行業。

ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質量的主要指標，目前中國聯通的ARPU僅為80多元錢（中國聯通董事長楊賢足語），遠不及中國移動的水平（中國移動為125元）。這使中國聯通利潤率逐年降低的又一個重要原因。

而導致中國聯通的ARPU水平低下的一個主要原因即是，中國聯通的中、高端用戶太少，用戶質量太差。由于中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，而那時的中國聯通根本就沒有什么競爭力，這就導致了絕大部分中、高端用戶都聚集在了中國移動的旗下。

而目前電信行業正是那20%的中、高端用戶創造了80%的利潤，那80%的低端用戶卻僅創造了20%的利潤，盡管他們耗費了大量的電信資源。

因此，“80/20”法則的出現，使得中國聯通不得不橫下一條心，投資數百億資金上馬CDMA項目，希望藉此機會爭奪中國移動的中、高端用戶。

（四）GSM之爭已經告一段落

盡管中國聯通在2001年底的市場份額達到了28.3%，但仍然無法撼動中國移動在移動通信市場的老大地位。而且，由于技術的不斷進步和需求的不斷發展，基于2G的GSM網已經不能夠滿足用戶的需要，3G的時代即將到來。可以說，聯通與移動的GSM之爭已經告一段落。

但對3G乃至4G的未來，誰也沒有把握。這是一個多方面力量博弈的結果，涉及到移動通信運營商、移動通信設備制造商甚至是各國政府等力量。

在中國政府和美國高通的鼎力支持下，中國聯通選擇了CDMA項目。應該說在這個“摸著石頭過河”的年代

，聯通的這種選擇是無所謂對與錯的，關鍵是看聯通自己怎么走（令人非常遺憾的是，聯通并沒有走好）。

二、策略錯位

關于中國聯通上馬CDMA項目這一戰略性的問題，筆者認為并沒有什么錯，這一點上面已經詳加敘述。但是為什么CDMA的市場反應不是很熱，筆者認為主要問題出現在中國聯通的市場推廣上，屬于策略失誤（或者叫策略錯位）。

下面，筆者將簡要分析一下導致CDMA市場冷清的幾個主要原因。

（一）定位明確，促銷錯位

中國聯通CDMA的定位是中、高端市場，這一點是毫無非議的。但是，在實際的市場推廣中，聯通的目標似乎并不是中、高端市場，出現了促銷錯位的現象。

例如，中國聯通一直希望借中國踢進世界杯的東風，把CDMA與足球、韓國聯系起來，以期迅速打開市場。為此，中國聯通為CDMA實施的許多市場推廣都是圍繞著足球的概念來進行炒作的，如“世界杯期間的熱門上場隊員——聯通CDMA”等。但是，殊不知，中、高端用戶的球迷比例遠遠低于低端用戶的球迷比例。如果球迷中有很多中、高端用戶的話，那些足球俱樂部也不會把球票的價格定得那么低。

（二）一套班子，兩塊牌子

由于中國聯通的GSM系統并沒有因為CDMA的誕生而停網，而在繼續提供服務和吸納用戶，這就使得中國聯通必須同時運轉GSM和CDMA兩塊牌子。但是，中國聯通除了在母公司下面有一個聯通新時空公司（主要負責CDMA的網絡建設）之外，在具體負責市場推廣的各省級分公司里并沒有一個獨立的CDMA運作部門，各省級分公司幾乎都是由同一市場部同時運作兩代移動通信模式。

其實，本來對于別的行業或者企業來說，這并不成為什么大的問題。但是，對于中國聯通來說，這卻是一個大的問題。在CDMA推出之前，在運作GSM之時，中國聯通給廣大消費者的印象是一個提供“低質廉價”的產品和服務的電信運營商。而CDMA是一個定位于“優質高價”的網絡，不但要打技術牌，更要打服務牌。由同一個部門運作兩塊差異明顯的牌子，難免損害CDMA的高品質形象。

（三）技術領先，服務落后

對于中、高端用戶來說，是技術更加重要，還是服務更加重要？關于這一點，中國聯通選擇了前者，而中國移動則選擇了后者。為此，中國聯通大打技術牌，通過各種手段向廣大用戶灌輸相對于GSM系統來說CDMA的環保性和健康性。而中國移動則大打服務牌。如，在一些機場里建立“全球通休閑吧”，為用戶提供各種上網、充電等免費服務。實踐證明，中國聯通錯了，而中國移動對了——中國移動的中、高端用戶穩坐在其GSM系統里，紋絲不動。

其實，技術是一種看不見、摸不著的東西，服務卻能夠被廣大中、高端用戶親身感受到，而恰恰服務也正是他們所需的。再加上由于CDMA本身在技術上也存在著某些不成熟性，學術界對此也褒貶不一，因而單憑技術牌，而忽視了更現實的，也是廣大中、高端用戶更看重的服務牌，是很難打動理性的中、高端用戶的。

（四）自亂陣腳，自貶身價

既然聯通CDMA定位于中、高端市場，就要注重培育CDMA的高品質形象。這必然要求公司形象（中國聯通）與產品形象（CDMA）的有機統一。因此，在CDMA的推廣階段，中國聯通應該形成一個核心的概念，一切以維護高品質的形象為出發點，不管是CDMA，還是中國聯通，或者是其它產品，要有“一盤棋”的概念。

遺憾的是，中國聯通并沒有這么做，或者沒有做好，或者根本就沒有意識到這一點。僅以其一則“短信互通，友情暢通”的廣告為例。其廣告語說“5月1日起，中國聯通與中國移動實現短信息全國互通。這一天終于到了，用短信息互相慶賀吧！”這明顯是長他人志氣，滅自家威風的做法。這則“訴苦”型的廣告“明白無誤”地告訴了廣大用戶——中國聯通是一個弱勢群體。盡管消費者一般都有同情弱者的習慣，但在消費上，他們卻只買產品和服務的帳。而且，在某種程度上，弱勢群體也等價于低質的產品和服務。

三、戰略重塑

（一）宏觀分析

1、機會（O）分析

（1）管制政策

由于電信產業是國民經濟的基礎性行業，涉及到國家的經濟命脈，因此中國政府對電信產業一直實行著非常嚴格的管制政策。移動通信產業也不例外，特別是存在著很嚴格的進入管制。

（2）國產化情結

為民族經濟的健康發展考慮，一直以來，中國政府都具有很強的國產化情結，對移動通信設備制造業的國產化也不例外。由于在2G（GSM）的發展上，中國的移動通信設備制造業起步較晚，致使絕大部分的市場份額都被國外移動通信設備制造商們所霸占。鑒于上述教訓，中國政府力排眾議，決心發展CDMA，以扶持中國自己的移動通信設備制造業。

國產化也給中國聯通帶來了一定的優勢：一、國產化的移動通信設備相對來說價格較低，而且樹立了CDMA國產化的形象。二、由于是國內廠商，彼此間傳遞信息將變得更加容易，這將有利于移動通信產業鏈的有機銜接。三、國內廠商的力量都比較較弱小，相對于跨國公司來說，它們較易控制。

（3）中、高收入階層形成

由于國民收入水平和消費水平的不斷提高，我國目前已經出現了一批有經濟承受能力的、并愿意追求卓越服務和高品質享受的消費群體。據去年12月11日出爐的中國社會科學院《當代中國社會階層研究報告》透露，我國已經形成了一批中、高收入階層，“中產階級”的時代即將到來。目前，已經初步形成了國家與社會管理階層（2.1

%）（占人口總數的百分比，下同）、經理階層（1.5%）、私營企業主階層（0.6%）、專業技術人員階層（5.1%）、個體工商戶階層（4.2%）等較高收入群體。

（4）中、高端用戶的優質性

一般來講，相對于低端用戶，中、高端用戶的價格彈性不是很強，他們更加關注價格以外的東西，如售后服務、通話質量等，因而電信運營商可能獲得的消費者剩余也較多。此外，中、高端用戶還具有一定的榜樣作用，他們的行為方式和消費習慣一般處于潮流的尖端，較易被低端用戶所效仿。

2、威脅（T）分析

（1）反壟斷的呼聲

隨著反壟斷、促競爭改革的不斷深入，以及移動通信技術和市場的快速發展，中國政府可能逐步取消對電信產業，特別是對移動通信產業的進入管制。這對中國聯通來說是一把“雙刃劍”，可能削弱了一頭虎（中國移動），但同時也引來了兩條狼（中國電信和中國網通），這必將加劇移動通信產業的競爭程度，從而有可能減少中國聯通CDMA的市場份額。

（2）國產化的后果

移動通信設備制造業的國產化也可能拖中國聯通CDMA項目的后腿，除了在基站等網絡建設方面可能對整個CDMA系統的正常運轉造成一定的影響之外，最大的影響將來自手機上。由于手機是一個人身份的象征，對中、高端用戶來說尤其如此。因此，國產化后的CDMA手機可能因為其沒有品牌優勢，或者造型不甚完美等原因而不能夠吸引日益洋化的中國消費者。此外，國內廠商可能會因為對CDMA系統市場前景的把握不定，而在CDMA制式手機的大規模生產上猶豫不決。

（3）市場規模的制約

盡管我國的中、高收入階層已經形成，但絕大部分的國人仍然屬于較低收入階層。據去年12月11日出爐的中國社會科學院《當代中國社會階層研究報告》透露，目前產業工人階層（22.6%）、農業勞動者階層（44%）、辦事人員階層（4.8%）、商業服務人員階層（12%）和城市無業、失業和半失業階層（3.1%）仍然占了我國人口總數絕大多數。

（4）中國移動GSM的反撲

中國移動是中國移動通信產業傳統的壟斷電信運營商，具有非常強大的市場力量，控制了中國移動通信產業高達72%的市場份額。面對中國聯通的CDMA，中國移動最近推出的一系列聲勢浩大的反撲行動，以GSM對抗CDMA。特別是她最近大打“服務牌”，期望以此保住GSM的市場份額。

（5）中國移動GPRS的出擊

據透露，中國移動的GPRS網將于今年世界電信日（5月17日）全面投入商用。目前，消費者已經能夠看到中國移動關于GPRS網以及GPRS手機的廣告。由于GPRS網相對于CDMA網具有后發優勢（消費者一般會“天然”地以為后推出的東西會比先推出的東西更加先進），因此對CDMA構成了極大的威脅。

（6）中、高端用戶的難促銷性

中、高端用戶一般是比較理性的消費者，他們一般具有較高的文化知識和豐富的消費經驗。此外，他們更在乎追求卓越的服務和高品質的享受，因而其需求較難滿足。因此，與低端用戶相比，對中、高端用戶的促銷更難。

（二）微觀分析

1、優勢（S）分析

（1）產品的技術優勢

屬于第2.5代的CDMA系統與屬于第2代GSM系統相比，在技術上具有一些實實在在的比較優勢，如語音通信質量上、數據傳輸速度上以及抗輻射等方面。特別是曾經使用過GSM系統的高端用戶，對GSM系統的劣勢有比較深刻的體會。

（2）公司形象的優勢

作為新興的電信運營商，中國聯通一直是我國電信產業的“寵兒”。由于其誕生于中國電信獨家壟斷經營的市場格局之下，被賦予了打破壟斷、促進競爭，進而推動我國電信產業更加持續、快速和健康發展的歷史使命，因而倍受管理層的“恩寵”。在消費者心理也因為樹立起了挑戰者的形象，深受消費者的厚愛。

（3）定價優勢

由于實行“不對稱管制”的政策，與中國移動相比，中國聯通在資費水平上擁有一定的比較優勢（可以比中國移動的定價低10%）。

2、劣勢（W）分析

（1）認識的誤區

對于非專業人士，除非親身感受到，可能并不會認同CDMA系統的在技術上的各種優越性；即使認同，也可能對選擇CDMA系統的必要性提出懷疑。

(2)兩代系統的沖突

由于中國聯通目前擁有GSM和CDMA兩代系統，而這兩代系統無論是在運行網絡的技術上，還是在目標市場的選擇上，抑或在產品和服務的策略上，都存在著很大的區別。如何有機地運轉這兩代截然不同的系統，使它們都能夠達到預期的效果，就成了一個非常嚴峻的問題。

（三）SWOT分析

SWOT 優勢——S 劣勢——W

（1）產品的技術優勢（2）公司形象的優勢（3）定價優勢（1）認識的誤區（2）兩代系統的沖突

機會——O SO戰略

;WO戰略

（1）管制政策（2）國產化情結（3）中、高收入階層形成（4）中、高端用戶的優質 1、以中、高收入階層為主要的目標市場。2、樹立公司和產品的形象優勢。 1、讓目標市場群體“知曉”CDMA的技術優勢。2、兩代系統獨立運營。

威脅——T ST戰略 WT戰略

（1）反壟斷的呼聲（2）國產化的后果（3）市場規模的制約（4）中國移動GSM的反撲（5）中國移動GPRS的出擊（6）中、高端用戶的難促銷性 1、與國內移動通信設備制造商結成戰略聯盟。2、同時打技術和服務兩張牌。3、有針對性地打逆向價格牌。 1、加大游說管理層的力度。2、做好CDMA的過渡性工作。3、注重營銷手段的多樣化。

四、戰略分解

（一） SO戰略的分解

1、以中、高收入階層為主要的目標市場。

盡管目前CDMA的市場反應有點不太盡如人意，但中國聯通絕對不能夠因此而改變自己的市場策略——轉而發展低端用戶。如果那樣的話，不但CDMA網絡的數百億人民幣的前期投資難以回收，而且將重蹈GSM系統覆轍。此外，這對中國聯通的公司形象也將產生極大的負面影響。

因此，CDMA應該以中、高收入階層為主要的目標市場，注重投資回報率，把有限的資源集中在最有利可圖的客戶群體，以有效地為優先客戶群體提供優質、高效的服務，絕不能因急于拓展市場而盲目吸引非高端用戶群體。

為此，中國聯通對外宣傳的媒體和形式的選擇都要符合中、高端用戶的接受方式和思維習慣，而不能夠打錯靶子。如，中國聯通可以贊助浙江知識經濟俱樂部，在星級酒店里面樹立POP廣告牌，等等。

此外，中國聯通應該以理性的宣傳為主，同時要注意榜樣的作用。如，可以把目標市場分成幾個群體，分別邀請相關群體中的偶像級的人物，如經理階層的王石、專業技術人員階層的鐘朋榮等做廣告。這肯定會比中國聯通的“無名氏”廣告（如“我是╳ ╳ ╳”類型的廣告）效果要好。

2、樹立公司和產品的形象優勢。

中國聯通應該積極利用自己的這種形象優勢，在公眾中樹立自己“積極進取、勇于挑戰、品質高貴、服務卓越”的美好形象。同時，要樹立起打破壟斷，促進競爭，推動中國電信產業的發展，進而為廣大消費者帶來更多社會福利的崇高形象，最終贏得顧客的青睞和好評。

為此，中國聯通要大力加強公共關系的建設和管理，與政府、產業界、學術界以及媒體和大眾等諸方面搞好關系，著重自身形象的宣傳和培育。

針對中國移動的GSM系統，中國聯通應該通過各種廣告或者非廣告的形式，把CDMA系統打造成高貴、典雅、時尚、豪華、卓越的形象，把它打造成一個精品網絡。而把GSM系統貶為陳舊、過時的形象，以此吸引高品位的白領階層。關于這一點，中國聯通也可以效仿百事可樂對付可口可樂的做法。

另外，絕對不能夠針對中國移動的GSM系統來打價格戰。要樹立高質、高價的形象，使自己與中國移動的GSM系統區別開來，維持自己獨特的市場定位。如，中國聯通可以在廣告詞中套用“讓一部分人先享受起來”等訴求語，以吸引中、高端消費群體。

（二）WO戰略的分解

1、讓目標市場群體“知曉”CDMA的技術優勢。

中國聯通應該積極地、主動地通過各種媒體，以廣告或者非廣告的形式，向目標消費者群體宣傳GSM系統的劣勢和CDMA系統的比較優勢。關于這一點，中國聯通可以充分仿效百事可樂對付可口可樂的辦法，以實驗等方式有比較地進行。

同時，可以邀請一些通信領域的技術專家或者權威現身說法，進行技術上的講解和分析。或者邀請有關部門進行關于抗輻射等環保因素方面的技術鑒定，以增加說服力。關于這一點，中國聯通可以仿效佳潔士等牙膏產品的做法。

2、兩代系統獨立運營。

目前，中國聯通除了在母公司下面有一個聯通新時空公司（主要負責CDMA的網絡建設）之外，在具體負責市場推廣的各省級分公司里并沒有一個獨立的CDMA運作部門，各省級分公司幾乎都是由同一市場部同時運作兩代移動通信模式。一套班子同時運作兩塊差異甚大的牌子，這難免有損于CDMA的高品質形象。

因此，中國聯通應該建立一個獨立的CDMA市場推廣、運作部門，以使中國聯通的CDMA真正區別與GSM系統（包括中國移動的和中國聯通自己的），把CDMA系統定位于中、高端市場，以服務取勝；而把GSM系統定位于低端市場，以價格為贏。

（三）ST戰略的分解

1、與國內移動通信設備制造商結成戰略聯盟。

由于對CDMA的市場前景把握不定，致使國內的許多移動通信設備制造商都不敢大膽上馬CDMA手機生產線。而且由于國產手機在品牌、形狀與功能等方面的劣勢，使得終端設備這一個環節成為了中國聯通發展CDMA系統的一個制肘。

為此，中國聯通應該利用自身強

大的實力，堅定國內廠商對CDMA系統的信心。如中國聯通可以大量定購國內移動通信設備制造商的手機，或者在出現了銷路不暢等問題時負責進行補償等。中國聯通還應該幫助國內移動通信設備制造商樹立自己CDMA手機的品牌優勢。如中國聯通可以出面或者出資協調或者協助各CDMA手機生產商像川酒一樣做“集體廣告”等，樹立國產CDMA手機的綜合品牌優勢。

當然，最為重要的是，中國聯通應該與國內移動通信設備制造商結成戰略聯盟關系，或者實行后向一體化策略，參股、持股甚至控股國內移動通信設備制造商，以解決設備供給上的后顧之憂，同時達到多角化經營的目的，以增加收益、減少風險。

2、同時打技術和服務兩張牌。

在大打技術牌的基礎上，中國聯通應該著力于核心競爭力的提升，即大打服務牌。對高端用戶的服務可以分為核心服務、有形服務和無形服務等三個部分，其中別具意義的是要提供意料之中的有形服務和意料之外的無形服務，特別是后者。

針對中國移動的“服務牌”，中國聯通應該針鋒相對，推出許多適合于中、高端用戶需要的服務方式。如，中國聯通可以跟各大銀行合作，研究、推出一種軟件，實現類似“一卡通”的“一機通”功能，以此樹立CDMA手機“一機在手，一切不愁”的盡善盡美的服務形象。

另外，中國聯通可以為中、高端用戶提供捆綁式的產品和服務，并引入捆綁式的定價策略；同時建立價格壁壘，以留住中、高端用戶，讓低端用戶自動退出CDMA系統。

總而言之，要讓中、高端用戶明白，中國聯通的CDMA系統不僅僅是為他們提供了一個產品，還是基于顧客各種需求的一個全面解決方案。要想用戶之所想，急用戶之所急，讓CDMA手機成為其工作上的得力助手、生活上的知心朋友。如，可以把中國聯通分布在各地的營業廳改成“聯通沙龍”，為更好地為中、高端用戶（乃至低端用戶）提供全方位的服務。

3、有針對性地打逆向價格牌。

鑒于中國移動即將推出直接對抗中國聯通CDMA系統的GPRS系統，中國聯通有必要針對GPRS系統大打價格戰。

這種價格戰將不同于傳統意義上的價格戰。其操作程序為：（1）中國聯通首先應該積極尋求服務創新，爭取提供更多樣化的服務（這種服務最好能夠超過一般中、高端用戶的消費能力）。（2）在此基礎上，再與中國移動的GPRS系統大打價格戰，把價格定在一般中、高端用戶能夠接受的范圍，從而打敗中國移動的GPRS系統。

（四）WT戰略的分解

1、加大游說管理層的力度。

中國聯通應該加大對政府的游說力度，以最大程度上把握政府的想法和未來計劃。為此，要主動為政府實現其公共政策的管理目標提供必要的技術上和信息上的支持，并盡可能地影響政府的決策，使對移動通信產業的進入管制能夠盡量延長。

同時，由于CDMA系統當初也是中國政府力推的，中國聯通應該積極地利用這種優勢，使中國政府做出更多有利于中國聯通CDMA系統不斷發展的政策和決議。

此外，中國聯通應該充分利用自己的這種優勢，在新的電信運營商進入之前，或者站穩腳跟之前樹立自己新的競爭優勢（包括政策或者市場等各個方面的競爭優勢），以達到勝之不武的目的。

2、做好CDMA的過渡性工作。

目前，中國聯通推廣CDMA系統的一個極大的障礙就是，許多中、高端消費群體對CDMA的前途沒有信心，因而在購買決策上猶豫不決。

為此，中國聯通應該讓用戶真正“知曉”CDMA系統的前途（不管是好的，還是不好的），并為各種可能出現的情況提供各種完善的解決方案，切實做好CDMA的過渡性工作，以解決中、高端消費群體的后顧之憂。

3、注重營銷手段的多樣化。

中國聯通應該創新性地進行CDMA系統的市場營銷工作，要不拘一格地促進營銷手段的多樣化。

如可以實行以下一些營銷策略：“賣專家”策略、“賣技術”策略、“賣品質”策略、“賣功能”策略、“賣方便” 策略、“賣服務” 策略、“賣形象” 策略、“賣時尚” 策略、“賣品牌” 策略、“賣概念” 策略、“賣文化” 策略、“賣感覺” 策略和“賣情感” 策略等。

僅以“賣情感” 策略為例，中國聯通可以制作一系列“關心您”（如關心您的健康，關心您的學習、生活和工作等）的廣告。

【定位明確、策略錯位與戰略重塑——把脈中國聯通CDMA】相關文章：

明確市場定位突出重點工作加快有效發展08-12

樂凱膠卷之競爭戰略及策略[1]08-06

電力通信在電力體改中的定位及發展戰略08-06

CDMA在中國的應用以及向CDMA2000的過度中的問題研究08-06

家電電子商務網站的出路之戰略定位篇08-05