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ERP市場發展評述
摘要:企業信息化的不斷發展，演繹出一代一代的產品，從MIS系統到MRP、從MRP到MRPII、從MRPII到ERP，在互聯網技術的推動下，企業間協同管理的SCM、CRM等系統使企業的信息化應用有了更大的目標。世界也在這樣的環境背景下，變得更加緊密。系統的發展和應用水平的提升，也提升了企業對信息化的要求，企業內部的信息技術人才比過往更加充裕，在規劃和開發方面都擁有自己的能力。當然，這些信息管理系統的專業程度也在不斷提升，企業內部開發的系統進一步被具有行業解決方案的大系統替代。
企業對整合系統的需求，刺激了軟件開發行業的發展，幾百萬上千萬的系統進入市場，軟件公司所建立的超級王國規模已可達到幾萬人的水平。市場競爭也更加激烈，ERP級別的高端市場的競爭尤其激烈，產品性能固然是取勝的根本因素，而市場營銷模式的設計，也在競爭中有重大貢獻。
需要探討的是企業購買ERP系統的動機、市場模型以及應該采取的策略，從而建立取勝的基礎。
ERP產品的應用特點
■ERP產品的當前效用
ERP軟件在理論上是嚴密的，可以為企業做好資源管理和計劃，但企業間存在的管理瓶頸不同，對ERP系統的應用方向也就有差異，個性化銷售是必然的選擇。但就像一個高級情報分析員沒有素材就無從分析一樣，ERP軟件需要企業大量數據準備，有的企業在這方面是存在缺口的。
所以一般來講ERP系統的“P”，也就是計劃功能發揮得并不好，只能是局部意義上的計劃，做不到對所有資源都由系統給出計劃建議，無論是技術上還是企業的管理水平上，都還做不到這一點，這也是ERP受到懷疑的一個原因。
基于這一狀況，ERP產品的實際定位應該是ERM，即應該定位在企業的資源管理上，是企業資源管理系統，而不是計劃系統，而且這種管理意義主要是把企業的資源狀況搞清楚。在不同的行業，采用不同的理念來推行這一系統，也就有了實際的意義。
ERM的核心不是能幫助企業進行全面優化管理，更主要的是幫助企業實現資源的量化管理，實現財務、人事、資產、采購、生產、庫存、銷售等管理環節中數據整合。
■企業購買動機分析
要找到ERP系統的市場模型，建立有效的銷售模式，任何關于市場宏觀情況的估計都幫不上忙，市場空間的存在并不等于所有供應商都能且到這塊蛋糕。熱浪中的市場也會淘汰掉產品不過硬、實施不成功、銷售不得法的軟件產品或公司。
基于企業購買動機分析，可以為建立市場模型提供幫助。ERP產品的確具有管理上的整合性，但就企業的管理瓶頸、管理水平來講，目前真正把ERP產品用好的企業并不多，即便企業在信息化方面存在切實的需求。
可以把購買ERP產品的企業做簡單劃分如下：
務實進取型這些企業具有較高的管理水平，也具有務實的經營風格，在產品選擇上特別關注自己的管理瓶頸，然后再選擇相應的產品。他們的決策目標可能不長，但其策略是非常務實的。
貼金效應型這些企業在行業具有一定的知名度，或者與客戶關系密切，客戶不僅關心產品的質量及交期，對企業內部管理也比較看重。購買ERP是為了讓自己穿上金鞋子。
規模闊佬型一些上市公司，其規模名聲都很大，投資ERP軟件，解決管理問題是一個方面，宣傳做秀的成分同樣存在。
市場模型思考
■建立模型的意義
我們知道漁民是靠漁網作為謀生工具的，他們的作業方式是撒網捕魚；獵人是靠獵槍、陷阱為生的，他們的作業方式是打獵；釣魚者用的食餌，捕鳥用的是網；要在競技場取勝，則需要伯樂的眼光。
那么目前的ERP市場里的企業，到底是什么類型的呢？把這個問題搞清楚，才知道可以大面積撒網還是要小心狩獵，是下餌釣魚還是要相中良駒。存在著各種類型的企業，他們的購買動機不同，市場的不同發育階段，都要成為思考ERP市場模型的因素，根據這樣的思考才能確定出營銷策略。
營銷策略的制定便可以幫助我們知道如何調度各種資源，如何與企業打交道，如何爭取的銷售機會。在商言商這不是幫助客戶這種價值觀所能替代的商業安排，需要通過資料、廣告、展示把ERP產品和項目帶給企業，令企業為之而動，才是最為重要的。
許多人認為中國的ERP市場已經成熟，這與來自于市場關于ERP實施成功率不高的狀況是矛盾的，在成熟的市場中，應該少見到那些貼金效應型和規模闊佬型企業。
■市場模型之開池養魚
企業在市場中的角色認知和對市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點已經討論清楚。在“開池養魚”的市場模型中，ERP系統的供應方，包括軟件開發商和實施顧問，需要扮演啟動市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。
ERP市場的發育的確需要做出這種努力，通過培訓、演示、討論等多種形式，使企業認識到ERP的價值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓是非常重要的手段，通過培訓使學員深深地對具體的產品產生強烈的認知，在回到企業服務之后，也會找到機會推薦授訓方的產品。
這種行為是顯然的，向自己企業推薦熟悉的系統，更能發揮其個人能力，取得在企業中成長的機會。“開池養魚”甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。
另外一點，如果受培訓者
不能得到企業授權，參與建設ERP系統的決策，而只是作為實施者的話。“開池養魚”未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養魚的人。
■市場模型之布網捕鳥
許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢浩大的巡展、論壇等活動。這種活動所體現的市場模型是什么呢？我們可以總結謂之“布網捕鳥”。在這些商家的活動中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業了解到ERP系統能降低庫存若干、能提高產量若干、能加快資金周轉率等等。
受這些活動影響而跟隨投資建設ERP系統的企業，真如同小鳥一般愿意往別人的網中去撞。實際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統往往不能完全被企業所應用，在整合了人力資源管理、生產管理、財務管理、供應鏈管理等ERP系統中，ERP的“P”仍然是起作用的部分。
幾乎沒有企業真正用到ERP系統中的全部計劃功能，我們認為MRPII中的計劃基本是起作用的，而ERP中的計劃實際上并不能實行到位，現在那些一財務為核心的ERP項目，實際上啟用了一套“ERM”的系統，可以起到資源管理的功效。
另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。
■市場模型之放餌釣魚
“放餌釣魚”的操作在一些工程項目中比較慣用，因為項目與產品不同，標的沒有標準，實現效果也沒有標準，承擔項目的一方會采用投資所好地方式來滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來提供解決方案。
ERP廠商也會采用這種手法來實現銷售，不顧ERP系統產生效應的基本要素，大包圍地拿出幾個模塊，來套用的企業身上，哪怕只是實現了財務管理、銷售管理，也稱之為ERP項目。使企業按照ERP項目的投資來買單，而得到只是其中很小一部分產品。
實際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來使企業上鉤，與布網捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過程更為個性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業進行游說或者通過各種關系接近企業的決策層，來達到目的。
那么這種做法，其實很難為自己樹立出行業形象，其操作仍然停留在關系銷售階段。
■市場模型之持槍狩獵
如果要獲得老虎、豹子等大的動物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用“持槍狩獵”的市場模型，至少與ERP系統的規模是相適應的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產品銷售給足夠規模的企業，所取得市場效果才能令人滿意。
“持槍狩獵”需要極大的耐心，尋找發展到相當規模的企業，在全球e化的大環境下，大企業在信息管理方面的投資比較充裕，也有經濟實力支撐實施ERP這樣的大項目，無論從提升管理水平，還是加強企業形象方面考慮，都有投資ERP系統的動機。
ERP系統的銷售只是與客戶進行合作的開端，實際上更多的工作需要在實施中才能體現出來，是否做到成功銷售，關鍵也要看實施階段的努力和安排。實現軟件的使用價值，是ERP供應商所必須要關注的問題，只有當系統為企業產生效用之后，供應商才會從中獲得真正的收獲。
并不是規模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產品，企業的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。
■市場模型之伯樂相馬
對于ERP軟件廠商或實施顧問公司來講，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結論，那些務實進取型的用戶無疑最具有吸引力，他們往往能面對現實，銳意進取通過變革是提高管理水平，是成功實施ERP項目的基本要素。
由此我們也就有了另一種市場模型：“伯樂相馬”，不是刻意地銷售ERP系統，而是從潛在的客戶中找到那些具有發展潛力的客戶，不是采用獵取的態度而是采用價值增值的態度，選出在發展和管理上取得成效的企業，把自己的ERP產品作為“好鞍”配上企業千里馬。
我們很容易從這種市場模型中發現ERP產品與應用企業之間所能產生的光環效應，這些成功的應用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說采用的“伯樂相馬”的市場模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。
■當前市場的模型選擇
這幾年ERP市場的情況發生了許多變化，一方面產品線在擴大，SCM、CRM等管理內容被納入到ERP系統之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競爭者在整合力量之后進入ERP市場，比如用友、金蝶、神州數碼。
因為許多ERP項目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業對ERP系統的選擇和實施存在更多的疑慮，觀望心態相當強烈。在這樣的市場氛圍下，ERP的熱潮并沒有到來，企業正在觀望這個領域出現新的黑馬。
在市場低迷中，ERP廠商所需要做的是樹立好自己的樣板，為擴展市場找到成功案例。這需要優秀的產品和實施顧問，企業的管理水平、信息化意識也至關重要，“伯樂相馬”是很好的市場模型，好馬配好鞍無疑是非常明智的市場策略，ERP廠商和企業都能在這種配合中受益。
那些務實進取、注重管理、重視人才，ERP項目又能得到企業最高負責人關注的企業，是目前市場氛圍下，值得挖掘的客戶。
從開池養魚、布網捕鳥、放餌釣魚、持槍狩獵和伯樂相馬的市場模型分析中，我們不難體會到最重要的一點是，市場模型的定位不僅僅影響ERP系統銷售，更為ERP軟件廠商規定出發展的道路。
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sp; 做好銷售策略
■木桶原理與ERP選擇
管理學中最為經典的定律之一便是木桶定律，企業的管理改善便要始終根據著一個定律來進行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統的涵蓋面極為廣泛，在為企業推薦ERP產品時，也就可以產生多種策略。
實際上大多數企業的基礎管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統是由許多困難的，企業中最容易量化的是財務數據以及營業數據，這些方面的基礎比較容易達到要求。最難做到的是生產過程中的生產工效資料，生產中心的生產能力是比較難于獲得數據的方面。
ERP軟件商在推薦產品時，需要認真研究企業的管理情況，把管理上的短木塊找出來，圍繞這方面的改進提出具體的配置實施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時間里取得效果，為整個系統的建設形成正面反饋的信息。
在ERP系統的整合特性之外，已有許多專門的系統在為企業管理改善作出貢獻，比如固定資產管理系統（MRO），效果甚至超過ERP系統，對ERP軟件商來講的確是強力的挑戰者。
■產品適應性分析
個性化營銷是這個時代的特征，軟件開發所用到的組件技術，動態建模的思想都是為這一目標服務的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產和客戶定制，取得了巨大成功，個性化營銷還將擴展到汽車行業、服裝行業、醫藥行業、教育行業。
企業管理所需要的顧問服務和軟件產品的個性化服務，比這些任何方面都強烈得多，過分強調ERP系統中已經集成了行業先進管理思想，其實只是為用目前的產品水平程度不足的托詞。我們應該充分地理解到，管理創新、制度創新、產品創新才是企業保持活力和競爭優勢的條件，而軟件產品必定都是在這樣的基礎上發展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。
所以在為客戶發展ERP系統時，需要作好產品適應性分析，特別是在行業解決方案的選擇時，要看到行業管理中的特殊性所在。對比軟件中的功能，可以發現其處理信息流的手法，所包含的內容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。
在規劃和銷售中，至少需要對這一重要問題，給出符合實際的評估，用戶才能對系統的效果有正確的預期，否則軟件供應商所遇到的只能是滑鐵盧。
■探解客戶購買動機
前面我們所分析的是一些與ERP相關的市場模型，如何讓客戶接受自己的產品實現銷售，并且成功實施才是最重要的目標。許多ERP銷售者所關心的是客戶的需求，在銷售中派出很多工程師分析客戶需求，用外面的所謂標準來看企業的具體運行。
需求分析對與ERP產品的配置，將來的修改工作估計無疑是非常重要的，但作為市場策略來講，首先要做的是探解客戶的購買動機。我們在開篇中即提到購買ERP產品的企業有務實進取的；也有追求貼金效應的；還有因規模較大而要擺闊的。
這些購買動機的真實存在可能是被隱藏起來的需要挖掘出來，針對客戶的這些購買動機來組合產品，安排合作方面的談判，才能更解決實際的問題。不用否認一件商品所能起到的多方面的作用，就像西裝可以是御寒的，更多的是表達身份的一樣。企業選擇ERP系統，也可以有多種想法。
只要能幫助企業達成目標，有步驟、有選擇地安排ERP項目，最后修成正果，也無可厚非。
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