ERP戰局中DCMS的選擇

ERP戰局中DCMS的選擇

　2004年8月28日，當中國奧運健兒在雅典一路高歌猛進，創造一個又一個的神話之際，神州數碼管理系統有限公司（DCMS）“助飛啟航，同心同行”的渠道元年全國代理商大會在杭州舉行，來自全國各地的40多家DCMS代理商代表一面津津樂道著中國奧運健兒的優異表現，一面討論著如何開拓國內中小企業ERP市場。而進入渠道元年的DCMS將利用合作伙伴，拓展新的領地，以爭取更大的市場份額。經過兩年多的運作，DCMS 2003財年實現銷售額2億元，至今年6月已經連續三個季度贏利，在中端市場站穩腳跟的DCMS準備向這個市場發起更大的沖擊。而培養合作伙伴，出手中小企業市場，以擴大市場份額，牽制競爭對手成為DCMS的新選擇。
ERP亂局中的DCMS
　　ERP可以說是典型的“單件小批量”產品，在國內做ERP難，這是誰都知道的事，但上自跨國公司SAP、Oracle、Peoplesoft，下至國內廠商用友、金蝶都不輕言放棄。因為在SAP、Oracle看來，中國市場是兵家必爭之地；而在用友、金蝶看來，ERP是實現產業升級的必經之路，是作為國內軟件代言人必須參與的事業。當然還有其它像微軟、東軟、新中大、QAD等參與者，因此中國ERP市場成長很快、潛力很大，但競爭也異常殘酷，當企業真正踏入ERP市場，鮮有廠商不受到其煎熬。有產品的廠商無市場，有市場的企業無產品，各有各的難處。
　　其實在DCMS成立之前，神州數碼屬于有市場無產品，而鼎新屬于有產品無市場。當神州數碼與鼎新走在一起，產品、品牌、市場格局對DCMS變得有利，短短兩年多的時間，DCMS就成為ERP市場的“黑馬”。2002年DCMS高調進入市場，2003年完成市場布局；先以中端產品“易飛”直銷切入市場，配合高端SAP咨詢業務，經過兩年多的努力，DCMS收獲頗豐。目前DCMS擁有440名員工，在全國設5個地區總部，13個辦事處。2003財年實現銷售額2億元，同比增長70%。目前DCMS已經實現連續三個季度贏利。在神州數碼管理系統公司總經理李紹遠看來，DCMS已經成為市場的領先者，“中型市場——易飛穩居龍頭寶座；大型ERP市場——易拓是Local唯一；高端咨詢市場——DCMS是Local前二”。在其成立僅一年之際，賽迪咨訊就把國內市場排名第三的封號毫不吝嗇地給了DCMS。
　　DCMS滿意了嗎，顯然沒有，借助易飛在市場上的成功，DCMS向上、下延伸，面向兩端市場的易拓、易助迅速切入市場競爭。而易助是其實現擴大市場份額、牽制競爭對手的最重要手段。
中小企業市場的機會
　　在李紹遠的ERP版圖里，從銷售額上來講，大型ERP、中型ERP、小型ERP分別占有40%、40%、20%的市場，小型ERP并不是一塊大蛋糕，但是對于DCMS來說卻極其重要。首先小型 ERP 市場規模不容忽視，據國家發展改革委員會資料，目前中國有302萬家中小企業，占有全部企業數的近99%以上、國內生產總值的50%、出口總量的60%和稅收的43%。而我國中小企業實施信息化的比例還不到10%，潛力巨大；其次因為小型ERP市場是競爭對手目前主要獲利并賴以茁壯向上發展的奶酪。DCMS在中型ERP市場已經取得優勢，并且樹立了良好口碑，DCMS也不會放棄小型ERP市場。李紹遠坦陳，進軍小型ERP市場，一方面是為了讓廣大中小企業得到更適合的產品，另一方面則是為了擴大市場份額。
　　當然在DCMS的戰略中，利用推廣易助產品還有更深一層的意思，由于ERP市場競爭激烈，ERP產品的價格會持續往下走，目前國內大型ERP產品的價格是100萬至300萬元，甚至更高，易拓和SAP產品屬于這個市場；中型ERP產品的市場價格在20萬至100萬元，易飛屬于這個市場；而小型ERP產品的市場價格在2-10萬元，易助屬于這個市場空間。將來易飛的價格有可能會下降，如果是這樣，易飛繼續采用直銷的方式則不合算，易飛也會進入渠道。DCMS渠道經過兩年推廣易助，必然會培養出一批優秀的合作伙伴，這個時候把易飛交給渠道，則渠道一方面有了推廣ERP的經驗，另一方面也具備了獲利的能力。這既是DCMS長遠發展的需要，也是渠道未來發展的需要。
得渠道者得天下
　　在代理商大會上，DCMS渠道總監林憲奇反復強調，“ERP是口碑的事業”，有好的口碑才有好市場，而做ERP需要積累。所以DCMS在發展策略上采取了“先壯大團隊以直銷為主，待樹立品牌與成功典范后，再發展渠道全面鋪開。”所以當神州數碼ERP已經有了口碑，易飛已經積累了500多個用戶，DCMS開始考慮通過渠道擴大市場份額，并且是從最小型的易助ERP和易飛普及版產品做起。代理商銷售小型ERP難度小，獲利快，并且通過銷售小型ERP積累經驗，可以為今后銷售中型ERP做準備。
　　SAP在中國市場耕耘了十幾年，她的成功無疑得益于對于合作伙伴的培養和渠道的支持。李紹遠對于速達軟件的成功也稱贊不已，而速達的成功與渠道的成長分不開。所以在易助的銷售上，DCMS無疑也需要渠道的支持。DCMS制訂了支持渠道發展的策略。根據市場情況，DCMS在全國設立18個點，切成61個區域，每個區域只尋找一家總代理或者一級代理，全國共募60家代理，目前已經找到了44家。這樣可以保證當地代理商的利益。同時，為保證代理商能盡快贏利，DCMS希望代理商從易助和易飛普及版產品做起，因為這兩種產品的銷售周期在1至3個月，可以盡快實現贏利。同時為了保證渠道有錢賺，DCMS給渠道商的價格也相當優惠，根據目前銷售的情況來看，代理商每銷售一套易助ERP產品，都會實現可觀的利潤。
　　“我們志在成為市場第一，讓ERP在中國普遍成功”，不論是李紹遠，還是林憲奇都在用同樣的話激勵和吸引代理商，希望他們加大投入，培養人才，加入到DCMS的陣營中，與DCMS一同成長。而為了增強團隊的凝聚力，DCMS在此次活動中，也增加“拓展訓練”、相互介紹經驗、請神州數碼集團副總裁王平生介紹神州數碼的企業文化與管理等內容。因為DCMS的管理層清楚， DCMS在渠道建設方面起步比較晚，他們招募到的代理商在能力上還有很大的提升空間，所以希望他們加大投入，加快積累，以適應ERP整個產業鏈的競爭力。
ERP是口碑的事業
　　從此次代理商大會上透露出的一個重要訊息是，經過短短兩年多的發展，DCMS已經實現贏利，這不能不說是一個奇跡。
　　PeopleSoft、漢康、四班……許多的ERP廠商都希望在中國市場發展，但他們卻鎩羽而歸。就是神州數碼在DCMS成立前已經做過五、六年的ERP咨詢業務，而鼎新在DCMS成立前也在大陸ERP市場有過五、六年的經驗，但他們都沒有成功。當神州數碼與鼎新走到一起成立神州數碼管理系統有限公司，就成為市場中的強者。這是為什么呢？李紹遠把其歸結為“市場格局”的原因，ERP需要長期的積累和投入，而很多公司都沒有長期投資的準備。他戲稱，如果鼎新或者神州數碼自己做ERP，都進不了國內前幾名，而二者結合，則會成為市場的領跑者。
　　因此李紹遠特別佩服神州數碼總裁郭為和鼎新董事長孫藹彬先生，是他們的遠見促成了鼎新和神州數碼的合作。郭為可以讓鼎新控股合資公司的60%，孫藹彬

則在大陸放棄鼎新的品牌，將鼎新產品的全部知識產權投入了DCMS，成為“神州數碼”品牌的ERP，并請郭為擔任公司的董事長，他們的胸懷和遠見創造了DCMS。
　　“ERP是口碑的事業”，而口碑的樹立需要具有相對成熟的產品和良好的品牌形象。可以說鼎新在臺灣幾十年的積累，為DCMS帶來了成熟的產品和數目不菲的客戶，而神州數碼在國內令用戶值得信賴的形象，為易飛、易助、易拓ERP爭取更多的客戶打下了基礎。而隨著客戶數量的不斷增加，上線用戶不斷增加，神州數碼ERP口碑在國內市場樹立，又會吸引更多的用戶，使DCMS的發展進入良性循環。
挑戰不容忽視
　　按照李紹遠的判斷，中國的ERP市場還沒有進入“龍卷風暴”的大規模擴張期，因此需要在“龍卷風暴”到來前培養好渠道。今天的DCMS在ERP市場已經處于相對有利的市場地位，借助其相對成熟的全線ERP產品和神州數碼的品牌，樹立了不錯的口碑。但如果說DCMS未來發展的道路上沒有挑戰，也為時尚早。
　　“請問易助3.0版本的新產品什么時候可以上市？”“對于區域經理的考核，是以直銷產品的銷售業績為主，還是代理產品的銷售業績為主？”代理商們提出的種種尖銳問題也暴露出DCMS進一步發展所面臨的挑戰。
　　短短兩年多的時間，DCMS的人員規模擴大了一倍多，從國內重點市場擴大到了全國市場，產品線從易飛一個，擴展到了易飛、易拓、易助、SAP產品覆蓋高、中、低全線市場。這對于DCMS的產品研發、代理商管理、咨詢服務、企業內部管理等各方面提出了更高的要求。DCMS不僅要管理好自己不斷擴大的直銷團隊，還要管理好不斷成長的代理商隊伍；不僅要開拓新的客戶，還要維護好不斷擴大的已有客戶；不僅要加快易飛產品的研發升級，還要兼顧易拓、易助產品的產品規劃和發展，顯然不論是從管理難度，還是投入資源上DCMS都需要加大，而這種挑戰是DCMS必須要面對和很好解決的。
　　而今天的中國ERP市場也不是DCMS一家獨大。SAP、Oracle、用友、金蝶每一個ERP廠商都在尋求更大的發展，在每一個產品領域、每一個細分市場DCMS都會遇到強勁的對手。而無論是上述的哪個廠商在ERP上都不能失敗，都在ERP市場下了很大的賭注。在這種市場狀況下的競爭，將是對于ERP廠商能力全方位的考驗，僅有好的產品是不行的，僅有好的客戶市場基礎也是不行的，他們的能力必須是全面的，從產品研發到市場開拓，從咨詢師隊伍培養到企業內部管理，從渠道建設到售后服務。而已經奠定了良好基礎的DCMS能否保持持續的增長勢頭，真正成為市場的贏家，關鍵還看其自己。

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