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馬可·波羅和阿里巴巴
《福布斯》雜志的封面故事這樣描寫馬云：深凹的顴骨，扭曲的頭發，淘氣的露齒笑，一個5英尺高、100磅重的頑童模樣。可不要小看這個“頑童”的能量，是他張羅著舉辦互聯網每年最大的盛會——西湖論劍；是他將每天收入100萬元變成現實進而提出目標是每天交稅100萬元；是他融資8200萬元，創造了中國互聯網行業的最大私募；是他出爾反爾，從不看好C2C到號稱花費1億元投資淘寶網。這就是一個真實的馬云。
最大的進出口商
大學畢業后，馬云當了6年半的英語老師。期間，他成立了杭州首家外文翻譯社，用業余時間接了一些外貿單位的翻譯活。錢沒掙到多少，倒是闖出了一點名氣。1995年，“杭州英語最棒”的馬云受浙江省交通廳委托到美國催討一筆債務。
結果是錢沒要到一分，倒發現了一個“寶庫”——在西雅圖，對計算機一竅不通的馬云第一次上了互聯網。剛剛學會上網，他竟然就想到了為他的翻譯社做網上廣告，上午10點他把廣告發送上網，中午12點前他就收到了6封Email，分別來自美國、德國和日本，說這是他們看到的有關中國的第一個網頁。“這里有大大的生意可做！”馬云當時就意識到互聯網是一座金礦。
噩夢般的討債之旅結束了，馬云灰溜溜地回到了杭州，身上只剩下1美元和一個瘋狂的念頭。馬云的想法是，把中國企業的資料集中起來，快遞到美國，由設計者做好網頁向全世界發布，利潤則來自向企業收取的費用。
馬云相信“時不我待，舍我其誰”！找了個學自動化的“拍檔”，加上妻子，一共三人，兩萬元啟動資金，租了間房，就開始創業了。這就是馬云的第一家互聯網公司——海博網絡，產品叫做“中國黃頁”。在早期的海外留學生當中，很多人都知道，互聯網上最早出現的以中國為主題的商業信息網站，正是“中國黃頁”。所以國外媒體稱馬云為中國的Mr.Internet。
1996年，馬云的營業額不可思議地做到了700萬！也就是這一年，互聯網漸漸普及了。這時馬云受到了外經貿部的注意。1997年，馬云被邀請到北京，加盟外經貿部一個由聯合國發起的項目——EDI中心，并參與開發外經貿部的官方站點以及后來的網上中國商品交易市場。在這個過程中，馬云的B2B思路漸漸成熟：用電子商務為中小企業服務。而這也成為他后來搭建阿里巴巴平臺時的一大優勢，馬云當時的目標是為進出口商建立一個交易信息平臺，成為“中國最大的進出口商”。
1999年10月，馬云私募到手第一筆天使投資500萬美元，由高盛公司牽頭，聯合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司，如Transpac Capital、Investor AB of Sweden、Technology Development Fund of Singapore的參與。此時，阿里巴巴剛成立僅半年多的時間。
很快，互聯網進入了狂熱期，IT風險投資界的大佬孫正義出現在北京，約了眾多國內互聯網企業的CEO面談，其中包括王志東、張朝陽、丁磊等人。因來訪的人太多，孫正義只給了每人20分鐘時間。與眾不同的是，馬云欲擒故縱，說不缺錢。孫正義反而請他一定要去日本面談，結果6分鐘敲定了2500萬美元的投資，包括軟銀、日本亞洲、富達、匯亞基金、TDF風險投資、瑞典投資等六家，其中軟銀為2000萬美元。阿里巴巴管理團隊仍絕對控股。
事實證明馬云在商業模式和資本博弈上確有一手。到2001年初期，阿里巴巴擁有來自202個國家的42萬個商人會員。歐洲很多商會都與他們簽訂協議，把阿里巴巴推薦給中小企業。美國商務部也重點推薦阿里巴巴給其用戶。他們所開創的為商人與商人之間實現電子商務而服務的模式，被認為是符合亞洲，特別是符合中國發展特點的B2B模式。馬云成為“中國最大進出口商”的目標實現了。當記者提及為什么當時要回杭州發展時，馬云笑著說，江浙一帶的進出口貿易相對發達一些，中小企業比較多，思想比較開放是我選擇杭州的原因之一。在記者的窮追猛打下，馬云才不好意思地告訴了記者第二個原因，呆在北京就是把自己暴露在對手面前，而回到杭州，他們不知道我們在干什么，我們卻能更詳細的了解外界。
從創立到2001年12月27日，阿里巴巴成為全球首個達到100萬注冊會員的B2B電子商務網站，會員分布202個國家和地區，并每天以3000～4000名新會員的速度激增。
2001年12月31日，阿里巴巴宣布實現當月盈利一元。
與中國所有的互聯網用戶一樣，當初他們都是免費會員，這些都是阿里巴巴的“立家之本”，如何建立更好的電子商務交易平臺，讓商人真正受益于電子商務，達到價值增值的目的，是馬云所考慮的，同時也是阿里巴巴贏利的所在。
經過一次次的與客戶交流、調查，阿里巴巴發現有87％的企業最擔心的問題是誠信，龐大的企業會員隊伍，每天都有兩三千條信息滾動，找到合適的信息已不是問題，而如何在尋找信息的過程中解決誠信，則是電子商務發展的關鍵。于是馬云決定拿“誠信”和客戶交換金錢。
2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“誠信通”服務。“與工商銀行合作，并且有幾家商業調查機構和我們合作調查會員的信用，這使得通過阿里巴巴達成的交易更讓人放心，誠信通的會員比普通會員成交量大10倍。”副總裁金建杭滿是欣慰，“2300元的收費，很多會員爭著交。” 憑著“誠信通”，阿里巴巴將免費會員帶入收費會員的“殿堂”。
2002年9月，阿里巴巴進而推出“中國供應商”的服務。會員可以分享50萬海外買家和進出口商，阿里巴巴幫助中國企業出口。企業想做國際貿易，則幫他在阿里巴巴國際網站推廣，服務費從2萬元到6萬元，一路提價。“去年有的地區達到100％的續簽率。聯合國貿發組織的網站只有阿里巴巴1／24的信息量。”
到2002年底，阿里巴巴全面實現贏利600萬元。2003年結束時，阿里巴巴報告日收入100萬元。在所有收入中，主要來源是“中國供應商”會員服務費和“誠信通”會員服務費，前者占70％的收入，“誠信通”的收入占到20％多，其他為廣告收入，占2％～3％。
客戶的增加必然出現的問題是如何在浩如煙海的信息中給客戶提供最有價值的信息。馬云現在又開始了他的搜索之旅。現任阿里巴巴CTO的是雅虎搜索專利持有人吳炯。楊致遠曾經笑著對馬云說，你把我最有價值的那一部分拿走了。
昔日馬可·波羅來到杭州時，驚嘆她是“世界上最美麗華貴之天城”。而現在，馬云卻在向世界推銷他的阿里巴巴。而阿里巴巴也有它有朝一日震驚世界的道理，因為后面是浙江無盡的天下財富和中國無數的中小企業。
一分為二
對于淘寶網執行總經理孫彤宇來說，2003年是令人難忘的一年。在非典爆發前的2003年4月，還是阿里巴巴投資部高級總經理的孫彤宇帶領七個人的研發小組藏身于杭州“湖畔花園”的一套民房中，對阿里巴巴的新項目
“淘寶”進行全封閉開發。而淘寶研發小組所在的房間，正是當年阿里巴巴發跡的地方，之所以選定這里，馬云笑言這里風水好。
阿里巴巴對淘寶的1億元投資款已經全部到位，跟隨孫彤宇離開阿里巴巴的七人小組，已經擴充成占據阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶(中國)網絡有限公司。與孫彤宇一樣，淘寶從銷售到財務，幾乎所有的核心人員都來自阿里巴巴。孫彤宇說，阿里巴巴四年多的經歷，現在成了淘寶創業的基礎。
馬云認為，國內的C2C三強可謂各具優勢：易趣在中國苦守4年多，占據“天時”之利；雅虎和新浪的聯合，實質上是全球網站中點擊率最高的網站間的強強聯合，頗得“地利”；而淘寶的優勢則在于它的核心團隊，也就是“人和”。
到目前為止，淘寶還沒有產生過一分錢的收益，因為淘寶目前還是免費的。一直在進行純投入工作的孫彤宇說，馬云給他下的命令是：“淘寶三年內不準贏利。”
不收費的淘寶該如何贏利？幾乎每一次都要回答記者這樣的問題，但是直到現在，孫彤宇還是說不清楚。“說不清楚是因為沒有想過”，孫彤宇說，“我們真的不知道該如何贏利，現有的收費模式其實所有業者都能看到，盡管eBay在美國很成功，但其模式搬至中國能否成功，大家已了然于胸。”孫彤宇強調，收費制度一旦出臺就要支撐贏利。如果一種收費模式既不能夠被客戶認可，又不能夠令企業贏利，那一定是大錯特錯了。
馬云強調說，淘寶將繼續阿里巴巴的策略，在相當長的一段時間內(3~5年)集中精力培育網上平臺的“商氣”，完善包括信用評估、支付手段和交易流程等環節，而不是收取交易費用。
由于用戶基數小，淘寶承受的壓力相對較輕。去年年底，淘寶和公安部門合作推出了會員實名認證制度，接著又和工商銀行合作推出了“支付寶”——買家將貨款打入淘寶提供的第三方帳戶，確認收到貨物之后再將貨款支付給賣家。淘寶希望通過這些措施降低網絡欺詐的風險。
事實上，淘寶非常多地借鑒了eBay的一些核心理念。孫彤宇認為，eBay除了利用美國社會本身健全的個人信用制度之外，還充分調動了會員本身的力量去建設和維護整個交易平臺的安全運轉。“eBay總能夠很好地處理來自用戶的意見，并和用戶形成非常良性的互動，從而使用戶真正成為eBay‘無私奉獻的顧問團’。“淘寶的客服叫店小二，這樣就會增進我們和客戶之間的交流，而且每個人都有一個以金庸小說中人物的名字命名的ID，客戶只要說找‘令狐沖’能夠立刻接通”，孫彤宇頗為得意地說。
免費幾乎成了淘寶切入市場的利器。但是，“只有淘寶的附加價值不斷提高，用戶轉過來才是有意義的，免費不應該是客戶轉移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費，服務也要做得比收費更好。”孫彤宇說。“不能輕視和放棄能夠挽留客戶的一切手段，實際上也就是要竭力爭取競爭對手的客戶。”孫彤宇說，要讓淘寶成為中國乃至世界最大的C2C交易平臺，就要爭取所有的機會。
淘寶網與阿里巴巴是一脈相承的，但“倒立文化”是淘寶人自己獨創。“淘寶的新入職員工在進入崗位之前都要學會倒立，不管是男是女”，孫彤宇說到這里的時候自己也笑了起來。用孫彤宇的話講，倒立文化是在淘寶剛剛成立的時候就有的，當初大家都在為新的交易平臺忙得昏天暗地的時候，為了清醒頭腦，把倒立當作最好的休息方式。“你可以發現你是用另外一種角度去觀察世界，看到的是完全不同的東西，這就是我們在許多方面突破常規貼近客戶想法的源頭。”
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