商務談判策劃書

商務談判策劃書范文（通用5篇）

　　時間過得真快，一段時間的工作已經告一段落了，又迎來了一個全新的起點和新的目標，這時候十分有必須要寫一份策劃書了。你所見過的策劃書應該是什么樣的？下面是小編收集整理的商務談判策劃書范文（通用5篇），歡迎大家分享。

　　商務談判策劃書 篇1

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

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　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。

　　20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

　　勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精制，后來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現著勞力士在制表業的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，2002年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元）天價拍出。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。

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　　二、談判的主題及內容：

　　1、貨物的價格及數量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系；

　　2、成交目標：

　　①報價：

　　1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER），防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER），配有可旋轉外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER），其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型(COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

　　②交貨期：1個月后，即2010年8月25日；

　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨；

　　④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

　　我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析；

　　總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

　　采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　（四）、客方優勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系；

　　客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、相關產品的資料收集：

　　北京益時手表公司對瑞士手表出口市場的調研報告

　　目錄

　　一、摘要

　　二、背景介紹

　　三、調查采取的步驟和方法

　　四、調研情況介紹

　　五、調研分析，結論及建議

　　六、說明

　　七、調研報告附錄

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　三、調查采取的步驟和方法

　　調查的具體實施步驟如下：

　　1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯網上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報紙

　　采用方法：實地考察相結合的調研方法

　　四、調研情況介紹

　　1、市場規模及特色

　　（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

　　（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的.裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

　　（4）經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　　（1）目前來說，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

　　（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析結論與建議

　　分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費者需求生產不同款式的手表

　　（2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

　　六、說明

　　由于時間，調查人數，調查地點，國外環境因素，資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

　　八、談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　九：談判預算費用

　　A、車費：5000

　　B、住宿費：7000C、飲食費：9000

　　D、電話費：2000E、旅游禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進場

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員

　　（3）正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　（4）達成協議

　　（5）簽訂協議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　商務談判策劃書 篇2

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1，經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計2008年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

　　4，供求關系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

　　三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術顧問：CCC，負責技術問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術顧問：FFF，負責技術問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP）集團有限公司主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術顧問：III，負責技術問題；

　　丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術顧問：LLL，負責技術問題；

　　四、四方利益及優劣勢分析

　　我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關系。c、確立長期穩定交易價格。

　　我方優勢：——a、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。b、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的'市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果

　　日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關系。

　　日方優勢：——b、日方參與世界各礦業公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

　　日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

　　供方優勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合作協議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。

　　2、底線：

　　①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

　　②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　　③供方應在合同簽立后立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

　　益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

　　行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1、注意隱藏己方的弱點

　　2、轉移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　商務談判策劃書 篇3

　　一、談判主題

　　從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

　　二、談判團隊人員組成

　　(甲方：迎嵐方乙方：內蒙古外經貿集團） 主談：迎嵐 決策人： 技術顧問法律顧問

　　三、談判前期準備

　　我方(迎嵐方）在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司）是2020年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

　　四、雙方優劣勢分析 我方優勢：

　　一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

　　二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;

　　三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。

　　我方劣勢：

　　一、自有資金較少

　　二、行業經驗較少

　　對方優勢：

　　一、具有決定的權力;

　　二、可能對這個談判興趣不高

　　對方劣勢

　　一、缺乏現代企業管理的經驗

　　二、缺乏職業經理人

　　四、談判目標

　　我方目標：

　　二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。

　　對方目標：

　　一、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元

　　二、人員分流

　　五、具體方案與策略

　　一、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的.經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：

　　1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁

　　二、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權

　　4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　三、休局階段

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　四、最后談判階段

　　1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

　　商務談判策劃書 篇4

　　一、談判主題

　　服裝店與消費者就服裝買賣談判

　　二、談判組成人員

　　店方：店員A1、老板A2

　　買方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、談判地點

　　服裝店

　　四、談判時間

　　夏季某天

　　五、談判雙方優劣勢分析

　　店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

　　店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

　　買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

　　買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

　　六、談判目標

　　讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

　　七、各階段談判策略的準備

　　（一）初始階段：

　　1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

　　2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。

　　（二）談判階段：

　　3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

　　4、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

　　5、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

　　6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。

　　7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

　　八、僵局預測及備用策略

　　僵局預測：在快要成交的'時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

　　備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

　　九、語言情景模擬

　　A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先隨便看看。

　　A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

　　B2：（微笑）謝謝，謝謝。

　　A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

　　B1：呵呵，是嗎。

　　B1：把那條牛仔短裙給我看看。

　　A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

　　B1換上裙子到鏡子前前后觀望

　　A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

　　A2：不信問問你男朋友。

　　B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

　　B1：多少錢呀？

　　A1：120

　　B1：便宜點吧。

　　A1：這裙子特熱銷，都這個價。

　　B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

　　A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

　　B1：我當然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）

　　B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）

　　A1：110吧，這真是最低的了。

　　B1：還是很貴啊，等于沒少的。

　　A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

　　B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）

　　A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

　　B1：那60吧，怎么樣？

　　A2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）

　　B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）

　　A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）

　　A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

　　B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

　　A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

　　B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

　　A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！

　　B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

　　A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

　　A1、A2：走好，下次再來呀。

　　買賣做成，店方基本完成了談判目標。

　　商務談判策劃書 篇5

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預算在150萬人民幣以內。

　　④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的'解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進行人員分工？

　　②需要做好哪些方面的資料準備？

　　③如何確定談判進程？

　　④如何確定談判策略？

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標是什么？

　　②我方最關心的問題或條款是什么？

　　③這些問題或條款是互相關聯的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？

　　④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？

　　⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合？

　　⑥談判對手的真正目標是什么？

　　⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么？

　　3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

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