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房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫（上）
房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫（上）【編者按】 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。
核心內(nèi)容
1、項(xiàng)目投資策劃營銷；
2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；
3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；
4、項(xiàng)目形象策劃營銷；
5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；
6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；
8、項(xiàng)目二次策劃營銷；
第一章 項(xiàng)目投資策劃營銷
項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。
項(xiàng)目投資策劃營銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。
一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析
1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查
.地理位置
.地質(zhì)地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規(guī)劃使用性質(zhì)
.七通一平現(xiàn)狀
2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環(huán)境污染狀況
3、地塊交通條件調(diào)查
.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃
.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀
4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
.購物場所
.文化教育
.醫(yī)療衛(wèi)生
.金融服務(wù)
.郵政服務(wù)
.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)
.生活服務(wù)
.娛樂休息設(shè)施
.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素
.歷史人文區(qū)位影響
二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷
1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況
.國內(nèi)生產(chǎn)總值：
第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量
第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量
第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量
房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量
.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產(chǎn)按揭政策
.固定資產(chǎn)投資總額：
全國及項(xiàng)目所在地
其中房地產(chǎn)開發(fā)比重
.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：
居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)
商品住宅價(jià)格指數(shù)
.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用
2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)
.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重
.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)
.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)
.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃
3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)
6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)
2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)
3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)
四 項(xiàng)目市場定位
1、類比競爭樓盤調(diào)研
.類比競爭樓盤基本資料
.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析
.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料
.綜合評(píng)判
2、項(xiàng)目定位
.市場定位：
區(qū)域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建筑風(fēng)格定位
五 項(xiàng)目價(jià)值分析
1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念
.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：
選擇可類比項(xiàng)目
確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重
分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征
對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值
根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)
.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區(qū)素質(zhì)的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷
A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)
B 單體戶型設(shè)計(jì)
C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)
D 小區(qū)配套和物業(yè)管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發(fā)展商品牌和實(shí)力
價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素
A 經(jīng)濟(jì)因素
B 政策因素
2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析
.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)
.項(xiàng)目價(jià)值類比分析：
價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析
項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算
六 項(xiàng)目定價(jià)模擬
1、均價(jià)的確定
.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法
有效需求成本加價(jià)法
A 分析有效市場價(jià)格范圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格
運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)
2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬
.商品住宅定價(jià)法：
差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）
.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：
確定基礎(chǔ)均價(jià)
確定系數(shù)
確定幅度
.具體單位定價(jià)模擬
七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析
1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬
.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
2、項(xiàng)目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項(xiàng)目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價(jià)假設(shè)
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響
銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響
八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示
1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)
.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：
項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周
邊項(xiàng)目的類比價(jià)值
項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功
2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性
.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本
.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠
3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)
.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢(shì)的變化
.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)
九 開發(fā)節(jié)奏建議
1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素
.政策法規(guī)因素
.地塊狀況因素
.發(fā)展商操作水平因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素
.市場供求因素
.上市時(shí)間要求
2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測
.項(xiàng)目開發(fā)步驟
.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估
.結(jié)論
第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷
通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。
項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。
一 總體規(guī)劃
1、項(xiàng)目地塊概述
.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀
.項(xiàng)目臨界四周狀況
.項(xiàng)目地貌狀況
2、項(xiàng)目地塊情況分析
.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想
.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素
.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避
.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)
3、建筑空間布局
.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明
.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明
4、道路系統(tǒng)布局
.地塊周邊交通環(huán)境示意：
地塊周邊基本路網(wǎng)
項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r
.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：
項(xiàng)目主要出入口設(shè)置
項(xiàng)目主要干道設(shè)置
項(xiàng)目車輛分流情況說明
項(xiàng)目停車場布置
5、綠化系統(tǒng)布局
.地塊周邊景觀環(huán)境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向
.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：
項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析
項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)
6、公建與配套系統(tǒng)
.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
.項(xiàng)目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：
會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示
營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示
物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示
其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示
.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：
公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示
項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
7、分期開發(fā)
.分期開發(fā)思路
.首期開發(fā)思路
8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度
二 建筑風(fēng)格定位
1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃
.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思
.建筑色彩計(jì)劃
2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示
.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：
多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示
不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示
針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示
其他特殊設(shè)計(jì)提示
.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示
三 主力戶型選擇
1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較
2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例
3、主力戶型設(shè)計(jì)提示
.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示
.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示
.別墅戶型設(shè)計(jì)提示
4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示
.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示
.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示
.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示
四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示
1、室內(nèi)空間布局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示
五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示
1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析
2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想
.地塊已有的自然環(huán)境利用
.項(xiàng)目人文環(huán)境的營造
3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)
.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)
.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示
.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示
.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示
4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)
六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示
1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)
.營銷中心大堂
.管理辦公室
2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示
七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)
1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思
3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)
.客廳裝修概念設(shè)計(jì)
.廚房裝修概念設(shè)計(jì)
.主人房裝修概念設(shè)計(jì)
.兒童房裝修概念設(shè)計(jì)
.客房裝修概念設(shè)計(jì)
.室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示
4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示
5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)
1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)
.項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)
2、背景音樂指導(dǎo)
.廣場音樂布置
.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置
九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)
1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)
2、營造和引導(dǎo)未來生活方式
.住戶特征描述
.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)
第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷
房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。
一 建筑材料選用提示
1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比
2、新型建筑裝飾材料提示
3、建筑材料選用提示
二 施工工藝流程指導(dǎo)
1、工程施工規(guī)范手冊(cè)
2、施工工藝特殊流程提示
三 質(zhì)量控制
1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示
2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示
四 工期控制
1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示
2、施工組織與管理
五 造價(jià)控制
1、建筑成本預(yù)算提示
2、建筑流動(dòng)資金安排提示
六 安全管理
1、項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案
2、安全施工條例
第四章 項(xiàng)目形象策劃營銷
項(xiàng)目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。
房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。
其他形象（略）
一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分
1、名稱
.項(xiàng)目名
.道路名
.建筑名
.組團(tuán)名
2、標(biāo)志
3、標(biāo)準(zhǔn)色
4、標(biāo)準(zhǔn)字體
二 延展及運(yùn)用部分
1、工地環(huán)境包裝視覺
.建筑物主體
.工地圍墻
.主路網(wǎng)及參觀路線
.環(huán)境綠化
2、營銷中心包裝設(shè)計(jì)
.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)
.營銷中心功能分區(qū)提示
.營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)
.營銷中心形象墻設(shè)計(jì)
.臺(tái)面設(shè)計(jì)
.展板設(shè)計(jì)
.營銷中心導(dǎo)視牌
.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示
.銷售用品系列設(shè)計(jì)
.示范單位導(dǎo)視牌
.示范單位樣板房說明牌
3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)
.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
第五章 項(xiàng)目營銷推廣策劃
房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。
一 區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析
1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查
.項(xiàng)目概括
.市場定位
.銷售價(jià)格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應(yīng)用及投入頻率
.公關(guān)促銷活動(dòng)
.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段
3、結(jié)論
二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策
1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃
2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策
三 目標(biāo)客戶群定位分析
1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況
2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況
3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析
.家庭成員結(jié)構(gòu)
.家庭收入情況
.住房要求、生活習(xí)慣
4、項(xiàng)目客戶群定位
.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定
市場調(diào)查資料匯總、研究
目標(biāo)市場特征描述
.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分
目標(biāo)客戶特征描述
目標(biāo)客戶資料
四 價(jià)格定位及策略
1、項(xiàng)目單方成本
2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)
3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格
4、價(jià)格策略
.定價(jià)方法
.均價(jià)
.付款方式和進(jìn)度
.優(yōu)惠條款
.樓層和方位差價(jià)
.綜合計(jì)價(jià)公式
5、價(jià)格分期策略
.內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格
.入市價(jià)格
.價(jià)格升幅周期
.價(jià)格升幅比例
.價(jià)格技術(shù)調(diào)整
.價(jià)格變化市場反映及控制
.項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表
五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃
1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析
2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析
3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排
六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正
5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作
.購房須知
.詳細(xì)價(jià)格表
.銷售控制表
.樓書
.宣傳海報(bào)、折頁
.認(rèn)購書
.正式合同
.交房標(biāo)準(zhǔn)
.物業(yè)管理內(nèi)容
.物業(yè)管理公約
七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創(chuàng)新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率及規(guī)模
5、費(fèi)用估算
八 推廣費(fèi)用計(jì)劃
1、現(xiàn)場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關(guān)活動(dòng)
九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝
十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正
1、效果測評(píng)形式
.進(jìn)行性測評(píng)
.結(jié)論性測評(píng)
2、實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)
.銷售收入
.企業(yè)利潤
.市場占有率
.品牌形象和企業(yè)形象
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