服裝銷售分析報告

服裝銷售分析報告

　　服裝銷售分析報告（一）

　　淡旺季的交替好似季節之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業如能在萬物蕭條之中提升業績，使自己產品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業的收入，提升產品的知名度，還可使企業為即將到來的旺季打下良好的基礎，在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業績，只有運用科學的營銷策略方能轉“退”為“升”，取得佳績。

　　一。洞悉需求，制定科學營銷策略的關鍵

　　雖說科學的營銷策略運用可以使企業提升銷售業績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學的策略，只有首先找到消費者對產品的需求，然后抓住需求，進而創造需求，引導需求，才能制定出科學有效的營銷方案來吸引消費者的購買。

　　1、價格

　　我國尚不發達的經濟現狀決定了我國絕大多數消費者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關系的失衡決定了其價格的低廉，相對于旺季產品居高不下的價格，越來越多的消費者鐘情于“換季購買”，以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿城一位經銷“波斯登”的商戶就創下了一天銷售 300 多件的佳績。分析其原因，在冬季售價 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的實惠。

　　2、觀念

　　有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強烈，造成了銷售淡季的產生。但消費觀念只是消費者心中的一種看法，它會隨著消費者思想的轉變、對產品認識的加強而隨之發生變化，因此，消費觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉寒馬上就轉入銷售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導著多數人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構成了淡季消費的一個來源。

　　3、氣候

　　四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產品的淡旺季的產生。如服裝行業對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產生直接的影響，人們對不合季節的產品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發生了轉移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現在已經提前進入了“旺季”。

　　4、地理

　　在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北方在 8 月之后殺蟲類農藥就沒有了市場，但這種農藥拿到昆明則四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。

　　5、戰略

　　作為企業，可能會出于戰略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部分產品，進行備貨，這樣做的好處有三點，一則淡季降價時備貨可節約費用，降低成本，使企業在旺季到來之后的競爭中占有成本優勢；二則可以保證庫存，避免旺季時產品暢銷，到廠家卻進不來貨的不利局面；三是可以維護與供應商關系，增進交流。

　　6、事件

　　在銷售淡季中，某些重大事件的發生可能導致銷售由“淡”轉“旺”。如 6 月、7月原本應是電視銷售的淡季，但 2002年世界杯的開戰卻直接帶動了電視機的銷售，使得電視機在 6 、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。

　　7、時間

　　對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進貨。如一位做外貿的商人，他在國內采購的貨物運輸到非洲，通過海上運輸大概需要 3 — 4 月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前 3 — 4 個月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。

　　8、其他

　　除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構成了銷售淡季的部分需求。

　　二、抓住需求，創造銷售

　　經過對銷售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷售淡季消費者仍存在對產品的需求，企業只有尋找到需求之后抓住需求，并經過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現在淡季提升銷售業績。

　　1、改變淡季觀念，做旺淡季市場

　　俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業產品的銷售在淡季一落千丈不是因為企業產品銷售不出去了，而是因為企業淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業就認為目標顧客暫時不再需要企業的產品，企業無論怎么努力產品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了，市場開發力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經營戰略僵化了，這樣做的結果直接導致銷售業績愈來愈低，而企業卻往往把它歸結為銷售淡季來臨的原因，結果是下一個淡季到來時企業愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業要想在銷售淡季提升業績，首先要改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。

　　2、客戶溝通，轉嫁風險

　　（1）企業在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續銷售服務工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。

　　（2）通過與小經銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。由于對下面的小經銷商來講，資金一般是其發展的最大約束，企業可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經銷商進行備貨。

　　3、加強對業務員的激勵

　　業務人員是企業做市場的主體，淡季的到來，業務量的驟減往往使眾多的業務員缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業若想在淡季提升業績，必須加大對業務人員的激勵，刺激其工作的積極性與創造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經理高級研修班上，河南金稅印務的趙總曾經說過，印刷行業到了每年的六七月份，業務量就逐漸減少，進入了“淡季”，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會議，對業務員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，業務員為公司拉來的一切業務，公司只收成本費用，所有利潤全歸業務員所有。這一下極大的調動了業務人員的積極性，在公司全體業務人員的努力下，公司 6 、7 、8 三個月的業務量大為增加，而到最后給業務員發獎金時，反而是業務員要求企業應從利潤中提成。

　　淡季選擇激勵業務人員，不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新客戶，同時拉住業務員的心，可謂“一石三鳥”。

　　4、促銷，體現對消費者關懷

　　（1）通過廣告引導需求

　　對于因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。

　　（2）通過營業推廣來吸引消費

　　淡季的價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。

　　5、調整，業績增長的又一來源

　　當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業做出戰略或策略上的調整。

　　（1）開發新市場

　　企業可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利于企業搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的企業，產品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業只注重開發城市區域市場，只重視開拓批發商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動，企業連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議，在銷售的淡季開發新的通路，于是，企業的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便扭虧為盈

　　（2）市場重心的轉移

　　產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市場消費存南方呈現出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關鍵就在于企業是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移。河南某農藥生產廠家就根據南北氣候的差異造成的農作物周期不同而進行市場轉移。當北方進入農藥銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產高檔羊皮褥子的企業，其產品在國內市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業原來只做國內市場，結果是半年繁忙半年閑，經濟效益很不理想。該企業接受了“淡季不淡”的營銷新觀念，同時開發國內、國際兩個市場，實現了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益倍增。

　　6、創新，利潤的增長點

　　（1）銷售淡季產生的另一個原因是產品無法滿足現時消費者的需求，此時增加產品的功能就可以滿足市場消費者的需求。

　　如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創造了新的熱點，也為企業帶來了新的利潤增長點。

　　（2）產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。

　　仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對 T 恤、襯衣的需求卻大大增加，企業此時如能拓寬自己的產品線，在冬季生產西服，夏季生產 T 恤，則一年四季都有產品在市場上出售。在這種產品進入淡季時那種則進入旺季，隨時都隨利潤增長點支撐著企業的銷售業績，這樣企業自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產白酒的企業，其經理班子非常重視新產品的開發和產品結構的調整戰略的制定與實施。近幾年來，該企業在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發出了針對北方農村市場的中高度白酒，針對南方農村市場的低度白酒，針對中小城市消費市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業全年處于生產銷售的繁忙狀態，再無銷售淡旺季的區別。尤其是該企業通過產品結構調整戰略的實施，完成了以低檔酒為主導產品向中高檔酒為主導產品的戰略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。

　　7、降低費用=增加收入

　　銷售淡季業績會下降是不爭的事實，當企業通過各種營銷手段的努力之后發現對業績的提升不大，這時企業就應該考慮“降低費用 = 增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業叫苦不迭。對此，企業在銷售淡季應加強對營銷費用的控制，減少耗費。

　　（1）加強對業務員監管；

　　（2）制定出合理的營銷費用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；

　　（3）建立健全營銷費用監審機制，如將票據報銷沖抵和票據憑證背后依據相結合，如對營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料；

　　（4）加強對各種營銷推廣活的巡查及控制。

　　面對如季節輪換一樣的淡旺季交替，企業只有以積極的心態引領消費，實施創造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業績。

　　服裝銷售分析報告（二）

　　1、現在網絡與真實的銷售結合的越來越多

　　服裝業網絡直銷大環境：

　　隨著我國電子商務基礎環境的日益成熟，服裝業網絡直銷的仟財網服裝銷售平臺已經由最初的構想轉化成具有明確的盈利模式的商業形態。并且，仟財在服裝網絡直銷領域已出現了多家成功運營的典范企業。我國服裝業網絡直銷市場發展空間非常龐大。因此，無論是擁有龐大傳統服裝營銷渠道的大型企業或是處于起步成長階段的服裝品牌商，網絡直銷是一個市場前景廣闊、充滿機遇的發展領域。

　　2、服裝業網絡直銷電子商務的根本目的

　　多年以前，服裝業信息化建設已經為企業主們所關注，ERP、供應鏈服裝管理系統、各類進銷存管理系統在協調企業內外部資源調配、節約企業成本方面起了極為重要的作用。當互聯網發展深入到直接影響我們的生活和日常購買行為時，電子商務蓬勃發展起來。區別于早期信息化建設的目標，服裝業網絡直銷電子商務的根本目的在于以下四方面：

　　一、通過網絡渠道實現、提升服裝產品銷售額；

　　二、加速搶占網絡直銷市場份額，進而提升傳統市場品牌影響力，催化整體市場占有率；

　　三、建立起極致壓縮中間渠道的直銷模式，降低渠道成本； 提高店鋪與批發商之間的交流聯系，使雙方做到雙向選擇，最終達到雙贏的局面。

　　3、可行性分析

　　隨著近年來公司的高速發展與壯大，商品流通的數量與日俱增。市場上的流通商品琳瑯滿目、種類繁多。公司與其他企業的競爭,服裝店鋪之間的競爭，不單單是企業規模的競爭，(www.baimashangsha.com)管理及營銷觀念的競爭，更是一場現代信息技術的競爭，如果不能掌握先進的信息技術管理工具來應對瞬息萬變的市場，企業或店鋪終將在這場競爭中被淘汰出局。利用信息技術來解決日常業務問題，管理公司及個人的業務，提高運作效率與服務質量等已是當務之急。

　　然后，公司的相關業務是否能用信息技術來解決，是否有必要用計算機來支持相關的業務，實施管理信息系統的成本及所能達到的效果怎樣，以下從技術、經濟、社會三個方面來對系統的可行性進行相關的述：

　　一、技術可行性

　　個人或公司的銷售業務日益增長，銷售方面的數據的處理也越來越繁忙。每日所要登記的單據，報表等非常繁多。這給店鋪和業務員處理業務的速度、質量帶來了很多的不便。所以為了店鋪從繁瑣的數據處理中解脫出來，更好地銷售商品。所以利用計算機信息技術解決銷售數據的等記處理已是迫在眉睫。

　　只要員工會上網，就能進入系統，操作簡單方便，非常容易上手。

　　利用信息技術所帶來的變革與好處，結合自己的實際情況，可以改善自己進銷效率、提高服務水平及管理水平等。同時，可以為自己的銷售決策提供數據參考。

　　二、經濟可行性

　　本系統可以直接登錄網站使用，功能強大操作簡單，而且可以免費使用，除有些功能需要收費，但也可以自由選取啟用。而且很容易上手操作，所以無需培訓花費時間。

　　系統實行后可以為店鋪或企業處理各項操作省時、省力

　　一體化管理 對整個內部的各經營環節進行一體化管理，系統地優化組合，把內部的操作做為一個整體的系統。不僅僅可以降低店鋪或企業的存貨現象，降低成本，更重要的是通過快速而有效的工作效率的保障，使店鋪或企業能以整體的經營能力來壓縮管理成本，增加利潤。

　　物流及時化 店鋪或企業內部的采購、銷售、庫存等系統形成了同步運動，根據市場的實際需求，有效的組織采購，僅銷售所需的貨品，整個經營過程既無延遲也無積壓，消除了浪費，加速資金周轉，降低了經營風險，有效降低成本；快速的監控各經營環節的信息，能及時發現經營過程中的問題并快速的查找原因。

　　物流信息化 以信息為基礎的物流活動，使店鋪與供貨商得以溝通，相互協調，打破了聯系間的壁壘，消除誤解；使可用信息充足，消除了模棱兩可，導致錯誤的經營決策；店鋪也能根據總體目標，適當的調度內部資源，使經營活動有規律，有效率地進行。

　　加強了與客戶及供應商之間的結算　把客戶和供應商結算與貨品的數量兩者緊密地結合起來，結算時可以快速的查詢貨品的經營歷程，使結算更科學、準確，賬目清楚，盡量減少結算時產生的差錯和混亂。

　　三、社會可行性

　　實施信息化管理可以提高員工業務的處理效率，服務質量，從而贏得客戶的滿意，提高店鋪的形象與聲譽，在同行中保持競爭力。從日常煩瑣的單據填寫，數據統計，報表的填寫中解脫出來，員工會樂意接受系統的使用。而對于老板及公司管理層再也不用等員工統計完數據后才能了解市場及銷售情況，他們可以通過本系統隨時查看相關的信息，打印他們所需要的報表，從而更有利于他們的做決策分析，更好指導業務的進行，所以作為領導都也會支持本系統。

【服裝銷售分析報告】相關文章：

服裝銷售分析心得03-04

銷售分析報告06-07

銷售下降分析報告08-20

服裝銷售的述職報告03-12

服裝銷售實習報告06-23

銷售服裝實習報告12-27

服裝銷售述職報告01-08

服裝銷售實習報告12-05

銷售數據分析報告08-20

服裝市場情況分析報告（精選10篇）10-29